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巅峰销售心理训练 思想决定态度，态度决定行为 做任何事情都是如此，销售也不例外 销售 把产品卖出去，把钱拿回来的一个过程。 这个过程中的行为是机械性的，但其思想活动是千变万化的 销售=态度+技能（技巧+运用） 技巧可以学，运用要自我约束，自我提醒，就如同学习是一种投资而不是一种消费一样。 成功销售的两个重要原动力就是具备一幅积极的心理态度，并且实行销售的金科玉律 销售的金科玉律 因果定律：你种的是什么就将收获什么？ 坚信定律：你信仰的事物终究会成为事实。 你相信自己产品价值与你能销售的多少之间有正比的关系。 期望定律：你的期望能解决你所持的态度，而你所持的态度又能决定事情的结果。 销售的金科玉律 情绪定律：每一个购买决定都是100%受情绪所控制。 两种影响购买决定的情绪是：渴望拥有、害怕买错 其实可以看出，销售的一个重要的功能：帮助顾客寻找一个说服自己的理由。 吸引定律：你就是一个活生生的磁场。服务好、心态好、习惯好 这些定律的基础是20/80法则。你在销售行业中所做80%的事情，都是由你的想法和你的感觉来决定的。只要你真心想要就能做得到 8个主要成功销售的要决 1、顶尖销售人员都在心理上具备积极的心态。 2、顶尖销售人员都是讨人喜欢的人。 3、顶尖销售人员对产品有完整的认识。 4、顶尖销售人员有客户开发与接触上的技巧。 5、顶尖销售人员具有良好的介绍产品与服务的功能。 6、顶尖销售人员具有处理顾客异议与结束销售的技巧。 7、顶尖销售人员对时间的管理有适当的控制能力 8、顶尖销售人员有时间管理的技巧 问题： 以上要决，你做到了多少？ 做得最强的是哪三个方面？ 最弱的是哪三个方面？ 如何改进？ 销售旧模式 销售新模式 例如：医生看病 顾客 1、今天的顾客比推销员聪明 2、顾客比较有知识 3、顾客有更多选择 4、顾客比较世故 5、竞争愈来愈强 成功销售的主要决定因素是友谊因素：关怀客户 尊重客户 肯花时间与顾客相处 开启你的销售潜能 自我观念决定了销售的表现，其核心是个人自我价值 被拒绝的恐惧感是销售人员失败的主要因素 个人自我价值与被拒绝的恐惧之间存在反比关系 个人自我价值 自我价值最恰当的注释就是自己喜欢自己的程度 健康的外在形象直接影响你的自我价值。 现今好的销售人员感觉自己是胜利者 与顾客相处的小诀窍 1、把你的客户看待成他们只剩下24小时的生命，而你是唯一知道的人。 要求我们宽容 2、把客户看成心智成熟但生理上只有5岁的小孩 要求我们温和、积极、鼓励性 3、想象你的下半辈子将要跟该客户共同生活在一个小房子中 建立自我价值的处方 1、定一个明确的目标 你需要两个目标：收入目标、个人目标 2、接受自己给自己定的责任：有了目标后，每采取一个行动，就愈是靠近你的目标，这使你感觉自己是个胜利者，而这种感觉非常重要。 问题 ： 你的哪些行为会提高你的自我价值？ 别人的哪些行为会提高你的自我价值？ 记住：你的自我价值愈高，你能产生的热忱也就愈高，你的勇气愈大，作为一个销售人员你能赚的钱也就愈多。 在潜意识中影响客户 1、每件小事都有影响力 2、潜在影响的力量有多大？ 你说话、行动、思考等百分之95的部分都受到外界暗示的影响。 3、大多数的行为都是人们对外界影响力的一种反应而已。 发展个人崇高的信用度 销售不是说服客户，而是营造一个让客户自我说服的环境 真诚是根本，尊重是原则 为了影响你的客户，你必须做到： A、微笑 B、衣着 C、友善的态度：指你看起来有多愉快的程度 D、整洁问题：整体感观 E、肢体语言：55%的沟通是通过肢体语言来传递的。 F、四周的环境 G、产品的介绍：是最好还是合适好？ H、泰然自若的态度：优雅的风度，自信 问题 ： 根据以上8点给自己评个分 讲述一个对你最有影响力的人 浪费时间的恶习 1、拖延：处理：马上行动，随时提醒自己。例如：时刻三省吾身、岳母刺字 2、不完整的销售拜访：使得你失掉顾客对你的第一好感 处理：注意每一个细节 3、无知：对自己推销的产品无知，对行业的新动态无知，对资料的准备不足 处理：多学习，活到老，学到老 4、疲劳：身体健康是赢得顾客信赖的一个元素 5、全时地工作。 迈向成功之路 相关定律 替换定律 相关定律对你有何意义？ 如何利用替换定律来使你的销售业绩突飞猛进？ 应用替换定律有以下几个方法： 1、勇气是所有德行中最至高无上的美德。 2、所有的失意愤怒都是来自期望落空时带来的挫折感，是打在我们身上的子弹。 3