销售面谈——提升行销人员的工作绩效).pptVIP

销售面谈 销售面谈 销 售 面 谈 ——提升行销人员的工作绩效 积善梳 1、靠坑蒙拐骗只能维持一时 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。 三种销售面谈方式： 1、断线的风筝 2、单刀直入 3、郭大王溜溜球 销售面谈—— 按一定的程序 一定的步骤 一定的方法 符合客户原人性心理 使客户信任、接纳并受益 并达成行销的最终目的 销售面谈的新模式： 大 纲 一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、促成交易 六、拒绝处理 一、准备活动 1、目标与计划： 我是谁？——定位 到哪里去？——目标 如何去？——计划 人生规化： 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 年收入目标： 月财务支出 年支出 月收入目标 年收入 月业绩目标 年业绩 月客户数量 成交量 每天销售活动量 成交率 人生规化： 付出与回报： 月财务支出 年支出 月收入目标 年收入 月业绩目标 年业绩 月客户数量 成交量 每天销售活动量 成交率 2、寻找准客户 我的准客户的画像： 谁 WHO 做什么 WHAT 什么时间 WHEN 什么地点 WHERE 如何，多久，多少 HOW MANY 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在…… 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况，经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯来源？ 4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样的活动？关心什么？ 5、他们的价值观是什么？ 头脑风暴会： 我们可以通过哪些方法来找到更多的优质准客户呢？ 目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性教育背景，工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 个人作业： 1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的主要销售层面有哪些？ 3、我打算一年中积累多少个客户？ 4、我预计多少个老客户才能养我一辈子？ 3、物质准备 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断 （3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证 明、图片、试样 问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？ 4、心态准备： 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 客户接纳我们的理由： 这个人还不错：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个挺可信：说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工 作挺在行，相处很愉快。 心态调整： 开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示 5、电话约访和信函接触 （1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 （2）电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 （3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流