消费者行为第二版(符国群)重点复习打印版.docVIP

1忠诚型购买决策：消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该商品形成了感情上的依赖，长期反复选择该品牌2习惯型购买决策：消费者长期重复选择某一品牌复选择某一品牌，认定不同品牌没有实质性差别3冲动性购买：进入商店前没有购买计划或意图，进入商店后基于突然的念头马上实施购买行动4社会风险：.消费者买的产品不为同伴所欣赏造成的社会损失；经济风险：由于产品达不到预期效果所造成的金钱上时间上和精力上的损失。5替代指示器：可被消费者察觉到且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。6归因：对他人或自己行为原因推理过程。7重复购买者：指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌的人（习惯型和忠诚型习惯型和忠诚型）忠诚型购买者：对某种产品或品牌产生了特别偏好，甚至形成情感依赖，再长时期内重复选择该品牌。品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。8意识：直接感知有关心理部分，出现在我们意思中为我们所感知的要素或成分。潜意识：个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能产生的欲望，他们为传统习俗所不容。被压抑到意识阀限之下，是人的意识无法知觉的心理部分。前意识：介于两者能从潜意识中召回的心理部分，是人们能够回忆起来的经验，是意识与潜意识中介环节过度领域。9成就需要：人们愿意承担责任解决某个问题或完成某项任务的需要。亲和需要：个体在社会情境中与他人交往亲近需要。10感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应。它是天生的反应。知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应。它借助于经验和思维、记忆的参与。韦伯定律：个体可察觉的刺激强度变化量ΔI，与原刺激强度I之比为常数K即：ΔI/I=K恒值）。原始刺激越强，则需要引起注意的变化越大（变化幅度基本是恒定的11知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉12消费者态度：消费者对某一事物持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。13、展露：将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内使其感官有机会被激活14个性：指决定与折射个体如何对环境做出反应的内在心理特征。15亚文化：指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念价值观和习惯16文化：狭义指人类精神活动所创造的的成果如哲学宗教科学艺术道德等；广义指人类创造的一切物质财富和精神财富的总和17消费者的需求：指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。18动机：引起个体活动维持已引起的活动并促使活动朝向某一目标进行的内在作用19获得驱力：经由学习、条件作用而获得的驱力20双趋冲突：具有两种以上倾向选择的目标而只能从中择选其一时所产生的动机冲突。策略是增强企业产品或服务的吸引力 双避冲突：指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。趋避冲突：指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突21学习：指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化22品牌个性：指品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知23市场细分:指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程24非店铺购买：电视购物电话购物目录购物上门推销直接邮寄网购 25.自我概念：个体对自身一切知觉了解和感受的总和 1、消费者行为影响因素：决策过程；内部影响因素（消费者资源动机介入程度知觉学习记忆态度情绪个性自我概念生活方式）；外部环境（文化社会阶层社会群体家庭购买情境消费者保护）；企业营销活动2、三种决策差别 ：信息搜集数量不同；决策速度存在差别；消费者重复选择同一品牌的概率不同；消费者心理过程不同3、影响问题认知的因素：时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异4、激发问题认知的方法：通过改变消费者对理想状态与现实状态的认识来影响两者间的差距；通过影响消费者对现有差距的重要性的认识来激发消费者的问题认知；通过广告或促销手段对现有状况认识5、压制消费者对问题的认知，在有限型和名义型决策的条件下，企业不希望顾客对其产品所存在的问题产生认知。质量上问题与产品缺货促动重新评价与现有产品存在问题；产生踏实感包装、说明。6、影响外部信息搜集的因素：a从经济分析：当边际成本=边际收益时，消费者停止搜索。影响边际成本的因素：购物距离及交通费用、时间的机会成本；b从决策角度分析：主要考虑三种因素，– 购买产品的风险（包括：知识的不确定性与选择的不确定性） – 与消费者特征相关的因素，如：个性、人口特征、消费者知识水平等。– 情景因素，如：时间；购买任务、性质；消费者情绪等7、影响品牌选择与产品购买的店内因素：购物点陈列；开展削价促销活动；精心布置店堂；店里气氛；避免缺货；挑选培训销售人员。(入口、出口或橱窗；提前购买、争