高端客户销售心理.pptVIP

高端客户的五步销售法 hoosio 有人说：营销高手在做两件事情 ： 第一件事情是“攻心”， “攻心”攻到让你的客户爱上你 第二件事情是“洗脑”洗到让你的客户丧失理智 而在大客户销售中，“攻心”就是与客户建立良好的关系；“洗脑”就是帮助客户做决定，说服客户以你公司独特的产品设计作为标准，以达到阻截竞争对手的目的 好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较，以是否“滴滴香浓意犹未尽”来判断咖啡好坏，这些人就是被洗脑了。 但遗憾的是：绝大部分时候不是我们给客户洗脑，而是我们被客户洗脑了。所以你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多的3句话是：“价格太高了；能不能给点回扣；产品收益太低了。”很显然这些销售人员被客户洗脑了 五步销售法 一、计划和准备 建立整个客户关系的基础 针对“发现需求”要素 二、掌握接触客户的原则 树立良好形象，博取好感 好的销售人员能够在见到客户很短的时间内，就取得客户的好感，而且让客户感觉他很有价值。 同时在介绍自己的同时，也要了解对方，让双方有一个充分的了解这样就有可能建立互信关系，为下一步合作打下一个坚实的基础 三、需求分析  发现客户的真正需求，让客户了解公司、产品及服务 表象需求 潜在需求 深层次需求 三、销售定位，有效推荐  四、赢取定单 把握客户资金的动向，给他更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的成交机会。 四句认同语 “那没关系” “那很好” “你说的很有道理” “你这个问题问的很好” 认同语式：认同+反问 赞美语语式 “你真不简单……” “你真了不起……” 例 ：“张总你白手起家做到现在的规模，真不简单” 张总，大额保单是传家宝，您虽然不是有钱人的后代，但您是有钱人的祖先，这份计划能够使您的基业世代相传。 五、售后服务 超越客户期望，赢取新机会 产品销售完成之后，除了要兑现承诺之外，销售人员还要从各个方面关心客户。 这样做的回报就是不断地拿到转介绍名单，他们带来的利润要比新客户带来的利润平均高15% 营销高手成功秘诀 投其所好 化解异议 言简意赅 巧妙赞美 积极倾听 主动提问 真诚体贴 谢谢大家！ * * 营销高手 一流高手推自己 顶尖高手推理念 计划准备 接触客户 需求分析与销售定位 赢取定单 售后服务 在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析 发现需求 创造需求 满足需求 针对客户的需求重点进行方案设计