[管理学]PPM项目体系运作.pptVIP

市场现状分析 PPM 项目流程图 扩地盘找突破 建模式上平台 PPM 项目操作流程 货币政策持续紧缩 银行存款压力空前 银保模式正在变革 银行网点需求：存款、业绩 银行柜员需求：收入 保险公司需求：业绩 总结 如何同时解决三方需求 市场现状分析 PPM 项目流程图 扩地盘找突破 建模式上平台 PPM 项目操作流程 PPM项目介绍 PPM PPM（pay period marketing）译为期缴组合销售，是指在日常期缴销售过程中进行期缴和存款的组合销售，进行期缴客户——存款客户的转换。并在日常销售过程中完成专项活动客户邀约的过程。 项目实质 1.期缴续期客户转换为定期客户 2.柜员保险销售方式转换为基金定投销售方式 3.将专项活动客户邀约转换到日常 项目意义 1.解决合作方存款问题，持续提升存款量 2.降低销售难度,保险销售方式转变为基金销售方式 3.盘活网点散户 4.持续提升员工技能 项目流程图 合作方意愿 通过期缴客户的提前缴纳续期保费，提升银行存款量,引起银行兴趣与重视。 1.雷同基金模式销售 2.打消柜员开口难度 3.将一句话一个动作带到日常工作中 1.目标客户选定 2.非现场促成客户进行书面邀请函的发放 3.现场促成客户进行存款转换 银行提供优质的服务如：办理金卡,提升信用额度,减少贷款利率,礼品回馈等进行期缴客户—存款客户的转换。 专项活动开展体系化,由之前“频”转换为“精”.日常销售过程中邀请函的递送确保了专项活动客户质量及数量。 市场现状分析 PPM 项目流程图 扩地盘找突破 建模式上平台 PPM 项目操作流程 前期项目推动操作 1.支行沟通 2.网点沟通 3.柜员沟通 4.员工日常训练 1.支行和网点沟通 前期银行沟通 支行沟通 网点沟通 附“PPM”项目合作计划书 沟通要点 解决合作方四大问题： 1.解决合作方存款问题，持续增长存款量，使储蓄工作长期化，真正做到客户资源持续化 2.解决目前保险销售难度，缩短员工与合作方销售磨合期 3.盘活网点大量散户，提升散户存款量，增加合作方优质客户群 4.持续提升双方员工销售技能 2.柜员沟通 柜员沟通 产品定位改变 打消柜员开口难度 简化销售流程 产品定位 吉年祥理财组合 组合方式：吉年祥保险+定期存款 优势体现： 1.双保本定额定投型产品 2.类似于基金定投 吉年祥理财组合 产品 收益 吉年祥5年缴1万 固定返还400元+保底收益22元+年度分红 1年定期1万 10000*3.50%=350元 2年定期1万 10000*4.40%=440元 3年定期2万 20000*5.00%=1000元 合计 2212元+年度分红 期缴+存款组合销售，客户收益最大化。假设客户甲有5万资金，购买5年缴吉年祥产品1万元，剩余4万存银行定期，其首年度收益为： 柜员沟通要点 1.产品定位清晰，双保本定额定投型类似于基金定投 2.销售方式类似于基金定投销售解决柜员开口率问题 3.简化保险销售流程将保险销售融入到日常中间业务中 3.员工训练 员工技能训练 吉年祥产品训练 网点有效沟通训练 理财沙龙主讲人 员工训练要点 1.能够和柜员进行吉年祥产品有效沟通 2.与柜员进行充分配合将期缴续期客户转换为存款客户 3.网点理财沙龙的主讲人及策划者 项目推动过程 1.柜面日常销售与邀约 2.专项活动开展 3.期缴客户存款转化 1.柜面销售与邀约 柜员柜面销售 目标客户选定 现场促成客户进行一个客户三张保单及存款转换 现场未促成的客户进行理财沙龙邀请函的发放 附理财沙龙邀请函 目标客户选定 适合客户群体 A、年龄30-60周岁女性（有购买力，有理财需求） B、定期、活期客户（偏好稳健投资，理财渠道较窄） 三张保单转换 30—60周岁女性客户 特点分析： 1.家庭责任感强 2.注重感情 3.贪小便宜 投保人为自己，被保人为丈夫 投保人为丈夫，被保人为自己 投保人为夫妻，被保人为孩子 爱 情 保 单 龙 凤 保 单 爱 情 保 单 邀请函发送 现场未促成客户 告诉客户开展时间 告诉是热门理财和银保的讲座 引导客户会进行抽奖 柜面销售与邀约要点 1.以销售基金定投的方式销售吉年祥 2.邀约客户时告诉客户是热门理财和银保产品的讲座 3.现场促成成功后及时进行存款与一个客户三张保单的转换 2.专项活动开展 活动开展前一天 再次确定活动开展时间及抽奖 1.保证了客户邀约质量 2.确保网点理财沙龙能够“精”“频”“快”的开展 3.每网点1—2星期即可开展一次理财沙龙 PPM专项活动开展 现场邀约时间 每周一至每周五上午 专项活动开展时间 每周五晚或周末 一场有效专项活动按期缴达成8万计算 以目前我司专项活动期缴件均1.2万/件计算，则每场专项活动6——7人签单（即6—7个有效客户） 以目前专项活动平