医食调和堂连锁店体验营销培训大纲2.doc

体验营销培训大纲 前言： 各位同仁： 你们好，为了尽可能让每一位加入公司的同仁都能获得丰厚的利润回报，我们公司营销人员经常深入到各个店中搜集素材，编写了这本体验店的经营指南。将各个店好的经营方法，思路汇总，希望能对每个店的经营起到借鉴和帮助的作用。但体验店的变化是最多的。我们应该根据店中的情况灵活地去运用，而不是照搬原样，刻意的模仿。千万不要出现形象而神不象的情况。那样就失去了学习的意义。 简介： 我们先讲一下为什么要体验营销：中国市场经历了这么多年的营销探索，已经不再停留在简单的买或卖的层次上了。目前更多的公司和产品已经提出了以人为本的宗旨，即人性化销售提到前位。这也跟这些年的假广告，假产品很有关系。当好产品出现时，它需要拿出点真东西获得顾客的信任和认可。如果再走老路线，不可避免要出现同质化，这对公司的发展和各店的经营都无益处，俗话说好东西不怕试，我们体验营销的根本就是让消费者先试后买。我们以不卖的行为来达到卖的目的。这就需要我们每一位同仁能够很好的掌握体验店的经营方法，很好地去落实每一个体验店发展的必需条件，将体验营销这一富有魅力的经营方式做好，做透，进行到底。 运作： 下面我们就针对体验店应如何运作做一下讲解： 基础工作：每一个体验店在经营过程中，整体工作范畴应分在两个环境完成：一个是体验，一个是检验，彼此之间既有独立操作的一方面，又有紧密配合的一方面。通过事实证明每一台机器的销售都是在检验区内经过给顾客的对比讲解而完成的，但这一定需要在体验区内良好工作基础的前提下才能进行，否则，检验区内许多工作可能成为做无用功，甚至起反作用，浪费大量宝贵的顾客资源。当然，要想做好体验区与检验区的工作那一定是应有较为扎实的产品基础知识。俗话说要成为行家，那一定先成为专家，不仅是我们这个行业，服装、鞋帽等行业也是如此。因此希望每位同仁，一定不要有图省事，急于求成的心态，应按照《说明书》、《员工手册》和《业务培训》中的知识，根据不同的顾客灵活使用，尽可能的变成通俗易懂的话去说。目的就是要让顾客听懂、听明白，让他们对你产生充分的信任感。如果顾客提出的问题我们都解释不好，不能提起他们的欲望，那么再使用什么销售技巧，也不会有好的效果。因为，每一位来店里的顾客是为寻找希望来的，希望我们的仪器能给他们身体健康带来保障。若我们不能很好的将仪器的功效及对其本人的适用灌输清楚，即希望度不足够，那还能谈什么营销技巧。因此这也就是我们一再强调的产品知识和疾病知识的重要性。 心态管理 另外，作为每一个体验店的同仁，你们的心态也是非常关键的因素。在我们深入到许多体验店中观察了解，许多店中的失误都不在顾客，而是在于指导者和工作人员的讲解失误。由于受传统经营思想的影响，他们一时还不太理解我们这种营销模式--体验式营销，也称为情感式营销。如为什么要免费，顾客总是不买怎么办？为什么不能公开报价？甚至不太重视情感的重要性，认为只要产品好，对顾客适用，顾客还有钱，那顾客就一定会买。就从这一点我们也不全面否认这样的顾客存在，但我们还应想到，我们的顾客大多数都是中老年人，为什么大商场里有许多优质的产品，非常适用每个家庭，这些老年人也都知道，可就为什么没去购买呢？所以有时候我们应该学会换位思考，即站在消费者、体验者的角度去看待我们的产品。当我们进入一家体验店时到一直能购买机器，是什么人，他们怎么做才能打动我的，或是什么原因导致我不买的，只要经常能这么去想一想，有时就会发现我们工作中的不足之处，也能使我们的心态平稳下来，扎扎实实的做好体验店中每一个细节，我们相信那时一定会水到渠成，获得最大的收益。 营销主题 另外，还有许多工作人员对公司这种经营模式产生怀疑，总想创新。对公司提出的聚人气的方法，设立见证，义工，使用好老顾客，只凭主观臆断，只凭有钱没钱来判断一个人是否能买，对买机意向大的人热情有加，总来做不买的冷眼面对，彻底与体验营销的主题背道而驰。而通过公司的指导，按照服务中心工作流程去做，将店里存活的条件一一完善，都取得了良好成绩。可以毫不夸张的说体验营销是可行的。目前每个店的营销都没跑出公司培训的范畴，希望每位同仁都能很好的按此方案去做，落实好每一个工作细节，而不要走形式主义，白白浪费时间和金钱。我们经过一段时间的观察发观，做得好的店，当销售达到40台到50台时整个店都会有一个质的变化。这个变化来自于几个方面： 1、 店面信誉度的提高。 2、 店员工作感觉、经验、产品知识的提高。 3、 合作同仁信心的提高。 4、 购机老顾客回访做得好而产生的连带效应。 5、 店内顾客新旧交替稳定，店内良性运转。 所以员工们应有良好的心理准备。万事开头难，做好每一项工作，尽快争取质变的时间提前。这也要求管理者与员工，员工与员工之间能协作顺利，彼此信任，建立良好的关系，而不是互相抱怨，相互猜疑。若心