[经管营销]精确营销：功夫如何在诗外.ppt

精确营销 功夫如何在诗外？ 蒋鹏 您为什么从事营销这个职业？ 如果人生可以再来一次，您还选择做营销吗？ 您认为营销的本质是什么呢？ 一、如何理解功夫在诗外？ 林黛玉的丫环问：如何做诗？林黛玉的回答是：熟读唐诗三百首，不会做来也会咏。言下之意，就是功夫在诗内。 陆游的儿子问陆游如何做诗？陆游的回答是：汝果欲学诗，工夫在诗外。 那么，如何营销寿险呢？是否也是功夫在诗外？ 请看案例1： 一位妇女为了消磨时间进了吉拉德的汽车展厅，因为她要买的是对面车行的福特车。那里的推销员让他等一个小时。她告诉吉拉德自己准备选购一辆白色的福特车作为她当天的55岁生日礼物。 “生日快乐，夫人！”吉拉德仍然热忱的请她随意看，自己出去交待一下，然后他诚恳地介绍自己的白色轿车，尽管品牌是雪弗莱而不是福特。这时，女秘书进来，递给吉拉德一打玫瑰花，他郑重地把花送给那位妇女说：“祝您长寿，尊敬的夫人”。 女士深受感动，眼眶湿润了，她在那里受到了尊重，而福特车行的推销员却见她开着旧车而怠慢了她。她感到自己并不一定非得买福特车，于是放弃了原来的打算，选择了一辆雪弗莱，并写了一张全额支票。 吉拉德每个月都给从自己这里买车的顾客，邮寄一张卡片，根据季节写上美好的祝愿。 请讨论以下三个问题： 第一，吉拉德也介绍了汽车也即产品知识，但其成交是因为他介绍的好吗？ 第二，吉拉德的推销功夫，是在诗内，还是在诗外？为什么在诗外就