网点营销转型与销售进化精品.pptVIP

网点营销转型与销售进化 1 课程纲目 网点转型的现状与思考 网点转型立足点与进化 销售提升的保证与突破 2 网点转型的现状与思考 3 案例一：永远的外拓 小张网点每年到了销售淡季都会去做外拓，然而一天天的外拓并没有让销售好起来。很多时候，客户都说来，然而实际却没有来，小张很疑惑，他不知道外拓到底要不要坚持下去，也不知道到底该如何开拓市场经营客户。 4 案例二：熟悉的陌生人 李阿姨是网点理财经理小王的朋友，五年前李阿姨在网点因为小王的热情服务购买了一份为期五年的分红型产品。今年，产品到期了，小王给李阿姨办理了保险兑付并同时给其推荐了理财产品，李阿姨没有接受，说家里急着用钱，小王感觉不应该是这样，可是到底应该怎样，小王也说不清楚。 5 案例三：越来越难的保险理财 2002年时是没人知道保险，2004年时是我们不认可保险，2006年时我们认可保险了，2007年时大家都认可了，然而保险收益下滑了，2012年时保险兑付了，可是客户却不认可了。 从2002年到2014年，保险销售时间越来越长，保险期限却越来越短。 保险到底该怎么卖？ 6 案例四：压力山大的小赵 又到了月底冲刺业绩的时候，小赵摸起电话找客户，30分钟后又放下电话，在沟通的10个客户中只有一个客户说考虑下推荐的产品，其余的都说没时间或手头紧。小赵觉得今年比去年压力更大了，他不知该如何完成业绩，也不知该何去何从。 7 我们为什么做不好业绩 8 网点转型的立足点与进化 9 一、找到自己的利基市场 两只羊兄弟，哥哥很好学，音乐、舞蹈、翻跟头样样精通，经常一边吃草，一边唱歌跳舞。弟弟天赋比较差，但是脚生得粗壮有力，只会从这个山坡跑到那个山坡。 　有一天，狼群围住了两只羊，善跑的弟弟一溜烟跑出狼群，而哥哥唱歌、跳舞希望取悦狼群，但还是被狼群撕咬着分食了。 10 自我思考： 我们在当地市场的定位是？ 谁经常来我们这里办理业务？ 谁为我们贡献了核心利润？ 他们有什么样的特征？ 他们选择我们的原因和理由是？ 到哪里能找到他们？ 11 二、拉长销售核心长板 格兰仕集团创建于1992年，当年，格兰仕集团引进日本东芝微波炉生产线，在半年内建成投产。在上世纪90年代初期，格兰仕品牌知名度较小，渠道也在建设当中，广告投入微乎其微，但其唯一也是最大的优势是：格兰仕在微波炉市场上很有成本优势。其大批量生产，低劳动成本，大的管理跨度，采购垄断等，在很长的时间内获得了强大的成本优势。 　格兰仕抓住自己的长板——价格优势，通过价格战迅速占领市场。价格不降则已，要降就要比别人低30％，这种挤压手段能迅速将规模较小的竞争对手淘汰出局，格兰仕也因此得到“价格屠夫”的称号。 12 自我思考： 我们吸引现有客户的要素有哪些？ 这些要素中排名前三位的是？ 如何把这些要素做的更好些更大的拉开我们和竞争对手的差别？ 客户流失的原因是？如何有效弥补缺失？ 客户升级的原因是？如何更好地行动到位？ 13 三、由客户开发到开发客户 一个客户到底价值几何？ 14 自我思考： 你对客户有多少了解？ 客户的未来需求是什么？ 什么是客户关心的？ 客户最需要解决的问题是？ 客户的基础价值观？ 客户的朋友圈在哪里？ 客户最在意的是什么？ 15 四、产品推荐到需求满足 苹果六快出来了，你会买吗？如果买，你的目的是什么？ 16 自我思考： 客户存钱的目的是？ 各种产品在客户资金使用中的定位？ 如何让客户认同我们的理念？ 如何让客户理解产品的意义？ 客户选择产品的现实好处是？ 客户选择产品的未来利益是? 客户未来再次选择产品的原因？ 17 销售提升的保证与突破 18 三大保证 成功心锚 合理的工具 行动与习惯 19 保证突破之成功心锚 心理关注点 发挥激情 信誉形象 亲和力 20 21 想一想？ 总共有多少种动物？ 小白兔带着什么颜色的领结？ 小象鼻子上卷着什么？ 站着的小花猫穿的是什么？ 22 树立声誉： 投资你的形象 23 你是谁? 我凭什么选择你？ 弄清楚自己的优势？ 过去不等于未来你会越做越好 保证自己的可信度 让自己看起来更像一个专业人士 找到你的个性做一个细分市场专家 24 塑立你的声誉 不要把金钱、利润或佣金看得比客户服务还重要。 任何时候对任何客户都要说到做到。 定期给所有客户邮寄特制的感谢卡、这些都是成为销售明星的必要条件。 通过电话、电子邮件或卡片对客户的工作业绩和个人成就表示祝贺。 记住客户的小故事、生日等等，在与客户交流时提出来，让他们感到意外的惊喜。 为客户准备一个售后跟踪记录本。 卖出产品后亲自给客户的最终用户演示该产品的操作方法，这表示你个人承诺要为他们提供服务。 25 塑立你的声誉 对所有客户定期做客户回访，评估你的产品和服务对他们需求