汽车销售实务任务6_车辆示范及试驾教材教学课件.pptVIP

出版社 汽车销售实务 * 任务6　车辆示范及试驾 * 试乘试驾服务对于顾客而言，是理性地了解车辆特征的最好机会，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，顾客可以通过切身的感受加深对销售顾问口头说明的认同，强化其购买信心。通过试乘试驾，让顾客体验拥有的感觉，可以激发其购买欲望，促进做出购买决定。6.1 车辆示范及试驾工作任务描述车辆示范及试驾工作任务描述见表6.1。 * * 6.2 车辆示范及试驾流程图车辆示范及试驾流程，如图6.1所示。 * 图6.1 车辆示范及试驾流程图 * 6.3 试乘试驾常见问题及分析6.3.1 常见问题有的销售顾问介绍说：“我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位客户的感觉如何”。客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。有的销售顾问介绍说：“我们试乘试驾活动结束之后，感觉客户的兴趣好像没有得到多大提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出现了错误”。两位提的问题都很尖锐，这些问题在我们汽车销售的过程中是普遍存在的。客户去了以后，好像没有什么表示，只是把车开了一趟；还有的客户回来以后好像没有什么认可，或者没有什么新的兴趣；特别是有的客户回来以后，车停在专营店的门口，说声谢谢或者先回去考虑一下，就走了。 * 6.3.2 问题分析我们来共同讨论一