教程7广告和销售管理.ppt

广告宣传 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。 推销和拉销 广告的分类 1、效应广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等，主要目的是推广 2、商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。 其他分类 1、平面广告和非平面广告 2、销售广告和形象广告 3、单次广告和长期广告 4、单一广告和立体广告 广告的投放 1、广告宣传对象的明确。 2、广告形式的选择。 3、广告投放位置的确定。 4、广告中心思想的明确。 5、广告设计（思路、文字、图案、颜色、尺寸、材料、其他功能如方便日常更换）。 6、广告投放数量及预算。 7、广告的安装及发布。 8、广告效果的评估及日常维护。 优秀广告案例 1、正大饲料（平面） 2、丰田汽车（视频） 销售管理 销售管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。 狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。 销售目标的管理 1、销售目标的确定：总的销售额、总的销售数量的明确。（目标要符合生存法则、资源配置）谢凯刚的计划 2、销售目标的分解：不同渠道、不同市场、不同产品占总销售额的比列。（有可操作性、可实现性） 3、销售任务的分配：部门任务、团队任务、个人任务的明确。（任务概念明晰，进场、铺货、销售）任务是必须完成的硬性指标。 销售目标的确定就是经营性分析，就是算账。管理人员必须会算账，会管账。 销售工作该不该做取决于做了划不划得来。 毛利分析法 1、计算单件商品的成本和毛利，确定毛利率。 2、统计固定时期内的销量，再乘以毛利率。 3、统计同时期内的固定成本。 4、用毛利润去掉固定成本，得出利润。 思考 1、如何理解销售任务？ 2、用毛利法计算自己团队的利润。 销售过程的管理 1、销售物料准备的管理(包、道具) 2、销售培训（心态、技能） 3、销售方式和渠道的管理（渠道维护、拓展；短期促销、纠正；广告设计、投放） 4、销售人员的管理（工作计划、工作进度、拜访记录） 5、多种销售任务的组合管理 6、对市场的监控，及时调整销售策略 CALL CARD 销售结果的管理 1、销售报表的统计（按日统计、每一笔销售业绩都要做到心里有数） 2、销售数据的分析（成功率、转化率等） 3、员工、团队销售业绩的统计 4、市场、渠道分析（市场占有率等） 5、广告效果评估 6、与销售目标的比较 作业 设计一个符合自己部门的月销售报表格式，要求落实到每周、每个员工和每个产品。 * 　 　 　 　 员工签名 　 10单　 超计划 60单 总计 15单 15单 15单 15单　 合计 3单 3单 3单 3单 第五周 3单 3单 3单 3单 第四周 3单 3单 3单 3单 第三周 3单 3单 3单 3单 第二周 3单 3单 3单 3单 第一周 PETER JOHN TOM JACK 时间 12年8月　 日期 　 销售1组 部门 销售目标（月计划50单） 　 　 　 　 主管评语 　 　 　 　 本日总结 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1、领2份新的融资协议。 2、交客户资料给后台。 　回公司 17：30 　 18个咨询客户，有2个意向客户 　陌生拜访 　金府灯具城 11：00-17：00 　没给客户讲清楚 　还差银行流水 　 收客户资料 　王麻子 10：30-11：00 　2天后收齐资料 已经签订融资协议　 　 约谈贷款咨询 李四　 09：00-10：00 问题 结果 计划 拜访对象 时间 2012/01/09 日期 　 JACK　 员工姓名 *