国际商务谈判_全套课件教材教学课件.ppt

国际商务谈判;绪论;1.为什么学习本课程：  随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。;2.通过本课程你将能学到： 商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。 3.培训方式： 教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。;学习要求;考核方式; 第一章　国际商务谈判概述;;3.谈判的特征：;4.谈判的本质特征;二．商务谈判;2.商务谈判的特征：;3.商务谈判的职能：;三、国际商务谈判的特点;第二节 国际商务谈判的种类;△平等互利的原则△灵活机动的原则△友好协商的原则△依法办事的原则△原则和策略相结合的原则;第四节 国际商务谈判的基本方法;;; （一）制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标 2、分析对方目标 3、比较两者目标 4、寻找突破方案 （二）建立关系（Relationship） 1、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系;（三）达成协议（Agreement）;;第一节 货物买卖谈判;;第二节 技术合同谈判;;;第三节 其他合同谈判;;第一节 国际商务谈判中的环境因素;;;;;;;第二节 国际商务谈判中的法律因素;;;第一节 需要理论;马斯洛的需要层次理论;二、尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用;第二节 博弈论;第三节 理性谈判;;第一节 商务谈判人员的个体素质;;;第二节 商务谈判人员的群体构成;;;角色分配：;谈判能力测验：;;第三节 商务谈判人员的管理;;第六章 国际商务谈判前的准备;第一节 国际商务谈判前的信息准备;二、谈判信息收集的主要内容;;;;;;;;;;;;;;;三、谈判信息资料的处理;;第二节 谈判目标与对象的确定;;;;第三节 谈判方???的制定;;;谈判能力测验：;;第四节 模拟谈判;第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度;;第七章 国际商务谈判各阶段的策略;第一节 国际商务谈判策略;二、制定国际商务谈判策略的步骤 ;二、制定商务谈判策略的步骤;二、制定商务谈判策略的步骤;第二节 开局阶段的策略;;要求： ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然大方，不可有傲慢之意。 ▲服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；六大禁忌：脏、乱、差、过短、过露、过透) ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员一组。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节） ;握手礼节;; 三、交换意见(4P)： 在以下四个方面要充分交换意见 ▲谈判目标Purpose：双方谈判的原因和理由 ▲谈判计划Plan：议程安排 ▲谈判进度Pace：预计的洽谈速度 ▲谈判人员Personalities：成员姓名、职务、地位及作用;四、开场陈述（简明扼要）;在陈述时机的把握上应视具体情况而定:;五、应考虑的因素; 2.谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方;六、开局策略;;;;;第三节 报价阶段的策略;三、怎样报价：;进行报价解释时必须遵循的原则： “不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”; 四）技巧运用： 除法报价：报最小单位价格，使本来很高的价格变得相对低 便于接受 加法报价：把价格分解成若干层次渐进提出 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过的感觉 由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，物有所值 ; 四、应对报价： ﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。 ﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。防止价格陷阱。 ﹡要求对方让价（根据：总有破绽）; 五、日式与欧式报价的不同： 欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达 到目的。 日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手。 然后在配件，服务等方面再相应要价，最后 达到高价目的。;第四节 磋商阶段的策