彩虹销售四阶段.pptVIP

彩虹销售四阶段 Rainbow Feed Co,Ltd 市 场 营 销 在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程。 包括：市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等 销售的基本过程 销售人员与具体的目标用户直接参与 销售人员说服目标用户或目标用户说服销售人员 准 备 工 作 尽可能收集有关目标客户的各种信息。 如农场饲养水平、规模、用料、收益， 甚至客户的某些个人经历等。 准 备 工 作 检查你应随身携带的各种材料 检查你的个人装束 整洁、大方 忌太个性化 不管你与任何人见面，第一印象至关重要 客户首先接触的是你本人，而不是公司和产品 初次与女友见面，你该如何打扮？ 准 备 工 作 确定你此次销售工作的初步目标，基调决定谈话内容 安排好一天的合理行程和费用 --如有可能电话预约 --行程为梅花瓣状 提 问 前 铺 垫 1.开场白 -如要别人接受你，首先你得先赞美别人 -迅速进入拜访主题 2介绍 -公司 -荣誉和业绩 -产品 -如有必要，介绍你自己 一.提问：Ask 目的：了解用户情况，发现需求 1、销售从顾客的需求开始 2、提问的目的是找到对方的需求 3、没有需求就没有购买 内容：4个方面的问题 -对你公司及产品的看法 -用户的详细经营情况 -长远计划 -存在的问题和需要 形式：一般问题---具体问题 了解用户想要和需要是进入销售大门的钥匙，正确的提问是找到钥匙的方法 提问由一般到特殊 运用漏斗式提问，找到一个可利用的需求 争取得到目标用户的信赖 与目标用户建立共同语言 真心诚意帮助目标用户 做好记录，建立档案 善于分析，反应敏捷 诱导交谈，迅速总结 购买物品的动机 可靠 自豪感 方便 价格 吸引力 提问时的注意事项 谈话时注视目标用户 用“您”而不要用“我” 不要打断目标用户的话头 问题要准确、精炼 提问过程结束-小结 完成提问的前提- -发现目标用户的全部需要和想要的 -目标用户同意你的结论 概括总结目标用户的需要 -为下一步提出建议铺平道路 -用“你”而不是用“我”来强调这是他的需要 -“你说对吗？”反问来获得他再次肯定 二、展示 SHOW 目的： 通过展示产品的特点和效果，让目标用户了解我们能满足他的需要 方法： 讲述与实物并用,充分利用公司的视听材料 实物： 公司的介绍材料 饲料样品 产品使用说明书 实物的效果 抓住目标用户的注意力 支持你的论点，让实物代替你说话 帮助目标用户理解/熟悉我们的产品，加深印象 减少目标用户的问题和疑虑，让他进一步意识到他的需求 展示时的准备 熟悉所有产品 记住各种产品的特点、效果、价格 具有丰富的专业知识 穿着整齐，举止大方，谈吐得当 运用FAB展示法 三、实证 PROVE 目的：进一步确定目标用户的信心 方法：使用证据 证据的种类： -他熟悉的用户的使用效果（详细） -广告宣传材料 证 据 的 要 求 直观 准确 容易理解 值得信赖 完整的证据包含的内容 关于何种动物 测量生产的项目 生产成本 利润与结论 最临近地区饲养户的实证，最有效 实证的目的是证明自己说的话是真的 证据展示时的要求 让目标用户提问 熟悉所有计算方法和步骤 -专业知识 -灵活运用 充分的信心 1/4知识+1/4应用+1/2信心 四、决定 DECIDE 重复目标用户的需求 总结你能带给他的效益 争取他的承诺 -试用 -参加你组织的活动 -愿意进一步接触 -购买/订合同 用户准备定货的表现 对你讲述的内容感兴趣 提出具体的疑问 异议-在证据结束以后提出 到目标用户对我们提出让他定货的要求说：“不”的时候，销售才真正开始 总 结 反省拜访过程是否有问题 确定下次拜访的主旨、时间 提出所需支持、计划 过两天给你的目标用户打个电话，感谢他的接待，为下一次拜访铺垫 @#$% 1、果断干脆的总结，增加顾客的信心 2、明天我让彩虹的代理商给你送10袋4050来 处 理 抵 触 了解抵触的原因 表示理解，但不一定赞同 使用实证 转换话题 主动退却 天津彩虹饲料有限公司 彩虹饲料 富家之道 彩虹饲料 富家之道 天津彩虹饲料有限公司 销售：以产品、财产或服务换取金钱的过程 销售的目的： --为用户带来更大的利益 --充分自由和具有挑战性的工作 --增加公司及个人的收入 销售的四个基本步骤 准备工作 提问 展示 证据 决定 总 结 处理抵触 想要 = 需要 Want