太平人寿保险TOP2000培训PPT第七期轻松销售福禄双至-河南王苯灿.ppt

王苯灿·高经经理一级 客户特征—— 年龄层次：30～50岁 生活区域：农村、乡镇 职业分类：个体小商户、农民 家庭年收入：3万～10万 客户情况分析—— “一头沉”家庭，家庭收入靠一个人支撑，生活压力大，身体严重透支 没有社保，收入不高，医疗费靠个人承担 赚点钱不断投资，很少储蓄，现金少 销售逻辑 轻松开门 沟通理念 产品说明 适时促成 拒绝处理 轻松开门（送礼物） 业务员：嫂子，老板在家吗？我有个特别好、非常适合你们的好礼物，迫切地需要送给你们 回答一： 客户：老板在家。是啥礼物呢？ 业务员：好！那请你们夫妻俩一起来看看礼物，这礼物是…… 轻松开门（送礼物） 回答二： 客户：老板不在家。 业务员：我有个礼物要送给你和老板，你能做主吗？ 客户：我能做主，有啥事你和我说。 业务员：这礼物是…… 理念沟通（顶梁柱） 业务员： 这个好礼物就是健康保单(展示福禄彩页)。健康保单是家庭必备的第一张保单 人吃五谷杂粮，没有不生病的。一个人没有健康什么事都不要谈。在农村，很多人很成功，但是辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前。现在没有什么病看不好，只有看不起 理念沟通（顶梁柱） 你是家里的顶梁柱、印钞机，如果顶梁柱、印钞机出点问题和故障，那这个家该怎么办呢？ 救护车一响，一头猪白养；割了阑尾炎，白种一年田。 所以，家庭“顶梁柱”更需要健康保单，只有健康保单才能免费维修，让顶梁柱支撑幸福的家庭，让印钞机继续印钱啊！ 产品说明 客户：那健康保单是什么？ 业务员： 解说福禄产品责任 突出：有病保病，小钱变大钱 健康养老，就是一种不动声色的身分体现 适时促成（两扇门理念） 业务员： 我建议你们夫妻都要拥有健康保单 每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全 夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险都抵御不了 只有夫妻搭档，都拥有健康保障，这样才是最全面、最安全的 适时促成（年收入） 业务员： 我们规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负担 要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的 10~20% 你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？ 拒绝处理 问题一：我已经有保险了 业务员：好啊！那你很有保险意识啊！你买的是啥保险？享受哪些保障和权益？请你把保单给我，我帮你整理看看 回答一：我不知道，保单好像找不到了 业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你们先了解了解 回答二：好的，那你帮忙看看 业务员：通过保单整理家庭的保险情况，再确定推荐什么产品 拒绝处理 业务员： 保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有身体健康的人才能买到 身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口那些有病的人想高价买都不行 身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的 拒绝处理 业务员： 保险可以百年不用，但不可以一日不备 买保险的目的就是帮人规避风险，让人健健康康、快快乐乐！ 当你老了的时候，让你享受一大笔祝寿金（本金+分红），让你开开心心地安享晚年 我的感悟—— 只有简单相信，按照公司的要求去做，就一定会有好成绩 对公司和产品的高度认同，你的自信可以感染客户 客户没有无缘无故的拒绝，任何人都不会拒绝对自己有利的事情 客户之所以不买保险，是因为你不够专业，不能很好地解决客户心中的疑问 * * 河南分公司 王苯灿 2009.9 杭州 轻松销售福禄双至 2007年11月白板入司 连续四次入围TOP2000钻石班 08年福禄双至承保180件(月均15件) 全系统第一 个人福禄双至业绩 15.5件 3.7万 月均 12件 95件 124件　 件数 2.1万 17万 29.2万 标保 月均 福禄 双至 1-8月 累计 2009年 销售理念1—— 健康保单是家庭顶梁柱的第一张保单 一个家庭最重要的是——顶梁柱 孝敬父母 经济来源 承担家庭责任 养育孩子 没有了顶梁柱，你的家会是怎样的呢？ 销售理念2—— 夫妻搭档，健康保障 夫妻双方，任何一扇门没关上，绝对不安全！ 每个家庭都有门， 夫妻双方就是那两扇门 销售理念3—— 福禄双至特别适合没有社保的农村客户 问题二：我很健康，不需要保险 问题三：如果不生病，那我的钱还有吗？ 曹卫军 入司时间：08年1月 目前职级：业务经理二级 个人荣誉： 连续四次入围TOP2000 09年全系统件数第一 09年全系统福禄双至件数第一 个人数据展示 09年1-8月：标保32万 158件 月均4 万 20件 其中福禄双至28 万 146件 月均3.5万 18.3件