促成与异议处理概要.ppt

演 练 * 演练主题与时间： 《客户异议的四个常见问题》15分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 大声朗读，角色互换 进入情境，感情投入 通 关 通关主题与时间： 《异议处理四个问题》及公式的运用20分钟 通关要点： 人人通关 严格通关 课程回顾 正确认识客户异议 异议处理的步骤 异议处理的方式 * 谢 谢！ */51 * * 强烈的意愿+纯熟的技巧+百分百的热诚 * * * * * * 认同：建立同理心 陈述：表达你的观点 反问：引出下一话题 * * * * * 新人成长线衔接训练制式教材 促成与异议处理 销售的流程 课程概括 课程大纲 促成的步骤与方法 异议处理的步骤与方法 * * 我们来思考几个问题： 在恋爱中求婚重要吗？ 想要求婚成功，需要方法和技巧吗？ * 促成是什么 帮助准客户做出购买决定 把准客户变成客户 * 促成的公式 意愿+技巧+热诚 * 促成的时机（沉、问、算、看、赞）　 问：客户问问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候 沉：客户沉默、思考的时候 * 促成的技巧　 推定承诺法 二择一法 利益比较法 * 推定承诺法（默认法） 假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。 关键句举例： 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 李先生，您觉得30万保额够不够？ 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。 * 二择一法 关键句举例： 李先生，您是选择10年交？还是20年交？ 您看，受益人是填您的爱人还是孩子？ 出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。 * 利益比较法 将产品与其他投资做比较 关键句举例： 李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次增值，一份保单两份收益您说好不好? 李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多一份保障。 * 意愿强烈，不造问题 不断尝试，反复CLOSE 控制情绪，不卑不亢 掌握分寸，水到渠成 促成的要领 * 促成后动作 感谢 恭喜 保证 演 练 演练主题与时间： 《促成的技巧、促成后动作》15分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 大声朗读，角色互换 进入情境，感情投入 通 关 通关主题与时间： 《促成的技巧、促成后动作》20分钟 通关要点： 人人通关 严格通关 课程回顾 促成的时机 促成的技巧 促成的要领 * 异议处理 步骤与方法 * 正确认识客户异议 一、异议产生的原因 客户本能的反应 对产品了解不透彻 没有抓住客户真正的需求 * 二、异议处理时面临的障碍 判断异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对 正确认识客户异议 * 异议处理的步骤 聆听 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动 * 解决异议的万能公式 一、认同+反问 我理解·····，如果·····？ 二、认同+陈述+反问 我理解···，但是···，如果·····？ * 客户异议常见问题 * 举例 客户异议 处理方式 运用方法 没有钱 我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？ 认同、反问 不信任 我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？ 认同、反问 不需要 我非常理解您的想法，保险是相信才会看到，等到有风险再买就来不及了，您认为呢？ 认同、陈述、反问 回家商量 我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\先生当面讲清楚，您觉得呢？ 认同、陈述、反问 * 注意事项 避免批评 避免争论 真正有保险需求的客户才会有异议 * * * 强烈的意愿+纯熟的技巧+百分百的热诚 * * * * * * 认同：建立同理心 陈述：表达你的观点 反问：引出下一话题 * * * *