学三讲 用三讲 新人也能做百万（四川邛崃邱燕冰）.ppt

邱燕冰 业务主任 教育背景：大专 职业背景：医师 入司时间：2010年5月25日白板 主要荣誉 美国百万圆桌（MDRT）会员 2010年总公司月度新人王 第九期TOP2000新星班第五名 第十期TOP2000钻石班 总公司四星会会员 2010年百万标保精英 2010年标保 105.4 万， 40 件 学三讲，用三讲新人也能做百万 四川邛崃 邱燕冰 2011年4月 2010年业绩展示 月份 标保（万） 件数 5万以上件数 5月 1.9 6 0 6月 16.4 9 0 7月 2.4 3 0 8月 11.4 5 1 9月 36.5 2 1 10月 4.4 5 0 11月 17.7 4 1 12月 14.7 6 1 总计 105.4 40 4 2011年承保标保34万，19件 持续学习运用“三讲” 业绩突破缘于—— “三讲”成就两个白板百万—— 师傅：李明媛 2010年1月22日入司 2010年8月31日达成百万 徒弟：邱燕冰 2010年5月25日入司 2010年12月21日达成百万 因“三讲”购买保险—— 1997年买过同学的人情单 13年间很多人向我销售保险，均未购买 2010年4月13日，入司仅三个月的师傅向我销售保险 —讲自己为什么做保险 —讲太平怎样的优秀 十分震撼 —— 她讲的真好！ 她变化非常大！ 当场签单2万标保 因“三讲”加盟太平—— 2010年4月28日，递送保单时，师傅讲保险收入高，希望我加盟，我委婉拒绝 2010年4月30日，师傅再次来到我家 —讲行业，我对行业仍然没有概念 —讲公司培训时，得知她的金融理财知识都是到 太平后学的，兴趣立刻就来了，抱着怀疑 和好奇来到了太平 2010年6月4日，135培训学习“三讲” 恍然大悟，原来师父讲的就是“三讲” 我的感受：三讲太重要了，一定要学好 —“三讲”能快速得到客户认同 —“三讲”是代理人的专业体现 新人班学“三讲”—— 很兴奋，师傅讲“三讲”，我很认同，立刻签单，那我讲“三讲” ，客户也一定认同 兴冲冲的找到一个好朋友讲保险，我觉得她一定会购买： —她是我最好的朋友，一定会支持我 —她有保险需求 —我会讲“三讲”了 训后立刻冲向市场—— 很兴奋，很投入的讲“三讲” 你知道我现在在做什么吗？我在做保险…… 还没讲完，一瓢冷水泼过来 你原来那么好的工作不做，做什么保险！ 真是没事干 当时就僵住了，人生第一次被直接拒绝,眼泪在眼眶里打转，巴不得马上消失 反思—— 为什么师傅讲，我非常认同 我讲,不仅不认同，还这么打击我？ 找老公重新“三讲”—— 老公反馈： —我为什么要买保险？ —我为什么要在你这里买保险？ 对“三讲”掌握不够，运用不熟练 通过回忆寻找失败原因—— 条理不清晰、东一句西一句 好像是在背书，很生硬 紧张、不自信 每天晚上反复学习背诵至少一个小时,为此改变了多年的生活习惯 找主管演练七八次，不断改进 通过40多次市场实践，不断完善我的“三讲” 持续两周学习改进—— 总是遭到拒绝，心里非常难受 每天纠结“出去还是不出” 基于对保险的超级认同，不论多困难，我都一定要坚持 刻骨铭心的两周—— 学习改进的效果—— 客户拒绝由直接到委婉 初步形成自己的“三讲”版本 —讲自己：当时我的师傅给我讲保险的时候， 我觉得她懂得很多，我也很想学习这方面的 知识，所以就进入了太平人寿…… —讲公司：太平人寿是一家具有80年悠久历史 的公司，是四大国有控股保险企业之一，特 别是公司的管理体制，培训体制非常完善， 进入公司能学到很多知识…… —讲保险：…… 反复五次三讲，签下最难保单 第1次: 客户很认同，非常顺利，现场签单 第2次: 递送合同，客户担心“公司破产”， 重新三讲，客户仍不相信，想退保 第3次: 送《聚焦太平》，逐字逐句对照讲 “三讲” ，客户还是不信，我准备放 弃，师傅说“再争取一下，我去讲” 第4次: 师傅三讲，基本说通，但客户疑虑 仍未完全消除，师傅让我再去讲 第5次: 客户想请人帮她看看保险合同， 让我送一份，再次三讲强化 结果：客户电话告知保单不退了 当时感受：很有成就感，好极了！ 借助《聚焦太平》我的“三讲”不断完善…… 完善后的“三讲”版本： 讲自己：在进入保险公司之前…… 持续改进完善—— 持