沐浴露类产品批发市场报告0510.ppt

继强生（中国）在2002年下旬委托致联市场研究有限公司在中国各个重要城市对日化产品及纸品批发市场进行数量、类型、特性、业务情况的多方面的的研究和系统分析工作之后，为了更深入地了解不同营销手段对批发渠道的互动关系，帮助强生中国完成批发市场的通路发展战略的深化，监控批发渠道状况和竞争对手的动作，了解和跟踪市场变化趋势，开发了《2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究》。 《2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究》的具体目的在于： 深入了解不同规模批发商、不同区域批发市场的 市场交易情况； 监测评估各种产品的销量变和价格的变化； 研究竞争对手和强生中国产品的批发市场表现。 本次《2003年日化品及纸品批发市场固定样本跟踪研究》，一共选取了4个城市的共20名批发商，从2003年4月起到12月，对特定品类品牌进行交易情况记录，包括进出货的产品规格、数量、价格、金额、渠道等信息，以进行详细的分析。 调研覆盖4个城市： 义乌：拥有全国性批发市场 广州/成都：拥有地区性批发市场 常熟：拥有区域性批发市场 本次研究对20名批发商在城市、数量和经营产品方面作了以下的规划： 竞争品牌产品价格和毛利变化 – “舒肤佳” “舒肤佳”普通规格产品价格和销售状况 “舒肤佳”芦荟护肤750ML 毛利率： 2.8% 1.6% 0.2% 0% (单位： K ML) (单位： RMB) 主要发现 占整个品牌出货量：2.2% 总体上各个规格毛利率较低。不同规格间，同样是热销规格的毛利更低。 热销规格价格总体趋势比较稳定，没有大幅度的调整，也没有明显的低价季前压货。 在旺季前后没有发现加量规格或捆绑促销活动。 年终达标返利使其部分产品，在年末淡季仍有一定规模的销售产出。 United Research China Copyright @ 2003 URC 沐浴露 United Research China 日化批发市场固定样本跟踪研究- 沐浴露 - 客户：强生(中国)有限公司 分析：致联市场研究公司 2004年2月 主题1：主要竞争品牌年度策略及效果分析 主题2：找到竞争品牌的主力 – 产品线格局分析 主题3：竞争品牌相关市场行为效果评估 主题4：各品牌主要规格价格及毛利区域分析 项目简介 主要内容 主题5：批发市场功能及批发商特性分析 项目简介 – 项目背景 项目简介 – 研究目的 项目简介 – 执行方案 项目简介 – 执行方案 主要竞争品牌年度策略及效果分析 批发市场整体销售状况 – 4 城市合计进货量 (单位： K ML) 主要品牌进货量对比分析 年度累计 82203 100% 30055 37% 14072 17% 14652 18% 22731 28% 693 1% 批发市场整体销售状况 – 4 城市合计出货量 (单位： K ML) 主要品牌出货量对比分析 年度累计 76515 100% 27115 35% 12589 16% 10542 14% 25599 34% 466 1% 批发市场年度策略及效果分析 I. 主要发现 “六神”在季前备货方面领先于“强生婴儿”。 对于批发商的进货环节，“六神”在第一次进货高峰时明显占有先机，第二次进货高峰中“强生婴儿”单月的进货量超过了“六神”，但累计进货量直到旺季后期才刚刚超越了“六神”。 对于批发商的出货环节， “六神”的捆绑包装产品对下游客户和最终消费者有比较的吸引力。总体出货状况在旺季前后处于领先地位。 批发市场年度策略及效果分析 III. 关注问题 通过有关销售数据证实“六神”是我们在批发渠道内最有威胁的竞争对手。 “六神”的较强力度的季前备货的策略，使其提前占据了批发商和零售商的销售资源，可能抑制其他品牌的流通。 季前备货的差异导致了产品“渠道内有效滞留指标”的差异，同样是向批发渠道大量进货，“六神”的产品在旺季停留时间更长。 有关数据表明，年末“强生婴儿”可能在批发渠道内有更多的存货。 渠道沉淀： “强生” VS “六神” 2.55 VS 1 有效滞留： “强生” VS “六神” 55832 VS 61285 目标批发市场沐浴露类产品处于“强生婴儿”和“六神”两寡垄断的格局 批发市场整体销售状况 – 小结