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第7课: 零售业 流通经济学 本章提示 小行业，大企业。 变化很快，需要感悟。 技术推动与零售技术同样重要。 零售理论假说需要实践检验。 零售带有手艺人特点。 零售业的规则越来越健全。 《流通故事8：一个公司的业态演变》 背景：1991年联华超市第一家门店开业 事件：1993年创办超市 转折1：1996年举办强训班 转折2：1997年进入上海郊县 转折3：1999年开办大卖场 转折3：2000实现改制 转折4：2001年创办便利店 转折5：2004年创办折扣店 转折6：2008年开办购物广场 思考 对照145页表5-3： 中国零售与外国零售的发展有什么区别？ 案例启示 快速发展，甚至是超常规发展； 发展中存在明显的蜂拥行为； 没有想明白就上； 发展中常常有曲折与调整。 结论： 发展还是硬道理，有效才是真道理 一、基本知识 1、零售 retail：将产品和服务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。 消费品-快速消费品-食品 最终消费者 2、零售业态 retail formats ：零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形式。最终需求： 商品、价格、服务、便利、环境、沟通（如投诉、DM邮报、会员制） 一、基本知识 3、业态分类（p141)： 2000年，国家制定并颁布了《零售业态分类》，即GB/T18106－2000。 2004年国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会联合颁布了新的国家标准《零售业态分类》（GB/T18106-2004）（国标委标批函[2004]102号），于2004年10月1日起开始实施，并替代了原GB/T18106-2000标准。 本标准与GB/T8106－2000的主要差异是：增加了折扣店、无店铺销售等业态，并对购物中心的种类进行了细分。零售业态从总体上分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。具体分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。 一、基本知识 4、两个基本公式： 成本 + 利润 = 售价 售价 – 成本 = 利润 5、售价构成： （1）售价 – 进价 = 毛利 毛利/售价=倒扣毛利率（r2）； 毛利/进价=顺加毛利率（r1）； [r2 = r1/（1+r1） r1 = r2/（1 - r2）]； （2）毛利 – 费用 = 利润； （3）利润 – 税金 = 净利 把店铺放在正确的位置把商品放在正确的位置 这是零售经营成败的关键 二、零售的主要业务活动 店铺开发 商圈开发 店铺设计 店铺工程 商品经营 商品采购 营销策划 招商管理 物流配送 营运管理 营运督导 店铺营运 1、战略重点 方向：选择什么业态？ 目标：全国、地区、加盟？ 进程：领先进入什么区域？ 优势：特色？核心能力？ 资金：借贷？上市？其它？ 人力：引进？培养？ 技术：开发？购买？ 不制造灰尘，就吃灰尘! 《流通故事9：小城镇超市》 这一区域的竞争不是很激烈，尤其是外资不会进入。 商务部大力支持“万村千乡”工程。 但年度亏损达7000多万。 怎么办？ 继续发展 还是。。。 思考1 这是一个典型的零售战略问题。 零售战略关键要考虑自己的定位。 现实中的零售战略是“油门”与“刹车”交替使用。 零售发展中要算大账，综合考量。如250家店铺的年销售约9亿，营业外的收入可以达到5000多万，实际亏损不到2000万，比账面亏损要小得多。 思考2 亏损还是有办法控制的： 控制开店速度 关闭烂店 加强商品管理，商品品种控制在1500种 建立配送分中心 店长培训 考核与激励 2、业务重点 展店：拓展部 开店：营销策划与工程物业 商品：商品部 店铺：营运部 技术：系统部 人员：人力资源部 资财：财务部 《流通故事10：卖还是不卖》 民客隆是一家坐落在闹市区的大型超市，5000平米 过去三个月每月总营业额300万，毛利率10%。日用品占30%，毛利率为12%。 洗发水月平均销量19万元，宝洁7.5 万元、利华1.5万元、丝宝2.8万元、其它7.2万元。 《流通故事10：卖还是不卖》 六月，联合利华的销售经理王某前来洽谈联合利华货架革命年度计划，建议将其洗发水货架增加50%并且加一个货架端头，每月付给商店和舒蕾同样多的费用4000元。 《流通故事10：卖还是不卖》 隔天，某一广东的业务经理前来洽谈，要求商店代销他们的新洗发水（高利润产品，25%的利润）的业务，让商店给予他们5%的洗发水货架，并且有一个货架端头，每月付给8000元货架陈列费。 《流通故事10：卖还是不卖》 第三天宝洁公司销售代表孙某前来游说，用品类管理和ECR的理