渠道控制户客拜访有效性管理.ppt

渠道控制力建设、客户拜访有效性管理 分销渠道管理室2005/10 分销渠道控制力建设、客户拜访有效性管理 分销渠道控制力建设 渠道控制力构成 控制力在业务中的实际运用 客户拜访有效性管理 拜访有效性 客户拜访管理要点 客户拜访前管理 客户拜访中管理 客户拜访后管理 客户拜访管理误区 顾问式销售能力的培养 分销渠道控制力建设 分销渠道控制力构成 分销渠道控制力构成 分销渠道控制力构成 分销渠道控制力构成 分销渠道控制力构成 控制力在实际业务中的应用 控制力在实际业务中的应用 控制力在实际业务中的应用 集思广益“大话渠道控制” 目前渠道管理工作中，控制力不足的具体表现有哪些？ 结合分销渠道控制力的介召及案例，请大家讨论一下在明年工作中渠道控制的设想？ 客户拜访有效性管理 客户拜访有效性管理 客户拜访任务 市场信息调研 产品促销宣传 客户关系管理 销售生动化管理 客户拜访管理要点 客户拜访前管理 客户拜访中、后管理 客户拜访管理误区 信息处理误区 客户拜访管理误区 会议控制的误区 计划控制要点： 分析----汇总----统一布置 进度控制要点： ≠昨天去哪了？+ 明天要去哪？ 质量控制要点： 信息有效性----市场措施执行程度----客户改进效果 顾问式销售能力的培养 顾问式销售当你通过聆听和询问的方式确切地了解了客户的准确需求后，并根据你的产品特性把你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种销售方式。无疑，顾问式销售让客户感觉到的重点首先是问题的解决，然后才是产品的销售。 顾问式销售能力的培养 转个角度做销售 顾问式销售能力的培养 顾问式销售的基础能力 知识　 客户知识 本公司产品技术应用知识 相关行业知识以及对竞争市场的认知 很多情况下这种知识是个人的。“做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势，收集行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。与客户们交流他们感兴趣的业务问题，为他们提供价值，这不仅是建立长期合作关系的基础，同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。” 顾问式销售能力的培养 态度成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。 技能毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。 顾问式销售能力的培养 交流互动 您认为客户经理拜访工作中，最难管理的是哪些方面？ 在新的一年中，您希望分销渠道管理室在渠道管理工作中，能为您提供哪此方面的服务、分销渠道管理在哪些方面要进行改进？ END * * 分销渠道 控制力建设 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 强制力：一方渠道成员不服从另一方渠道成员时，后者对前者进行制裁的能力。 相关链接：在国内空调市场，格力向来以老大自居。而国美更是名副其实的家电连锁老大。双方的冲突不是第一次了。此番两个老大上演激情碰撞，无疑在业内引起强烈反响。　　各空调厂家实际上都把此次格力与国美突然爆发的冲突当成抢夺格力市场份额的大好机会。一些企业已紧急向总部汇报申请新“价格政策”，借国美、苏宁发动新攻势。 国美格力 互相封杀 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 报酬力：渠道成员A服从B的影响时，B回报A的能力。 在国美卖空调需要如下报酬 ?????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????? 相关链接：国美的低价靠的是挤兑厂家。 空调价格国美定； 还要独占12%的利润； 售后服务甩给我们经销商。 国美的纯利比我们的毛利都多，凭什么？ 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 参照力：渠道成员的目标与其它渠道成员的关系密切或趋于一致。 格力、索尼 产品参照力 相关链接：“大中只向消费者妥协”。 大中已经把格力的柜台调整到卖场最显眼的位置，且展区面积扩大了两三倍。 ：“索尼的返点是非常低的，