渭南市信达国际商业广场销售策略报告.doc

目 录 目 录 2 前 言 5 第一部分 项目指标分析 6 一、项目概况： 6 二、项目周边环境及优势分析 7 1、优越的地理位置： 7 2、成熟商圈、人脉之源： 7 3、政策支持： 7 4、商业展望 7 三、项目S.W.O.T.分析 7 1、项目优势（strength）分析 7 2、项目劣势（weakness）分析 8 3、项目机会点（opportunity）分析 9 4、项目潜在威胁（threat）分析 9 四、目标市场分析 10 1、职业特征分析 10 2、目标客户心理分析 10 3、年龄特征分析 13 五、物业定位分析 13 第二部分 销售的相关数据分析 14 一、销售前提条件设定 14 1、策划方案 14 2、规划设计方案 14 3、销售过程中相关配合单位的落实 14 4、销售资料 14 5、落实销售中心、尽可能设计样板铺 14 6、项目包装及广告设计 14 7、模型制作 14 8、落实销售合法文件 14 二、各前提条件执行细节 15 1、营销总体思路及方案的确定： 15 2、产品的生产 15 3、销售合法文件：预售许可证 15 4、落实销售过程必备条件 15 5、销售中心的布置和设计： 16 6、销售工具的制作： 16 7、广告设计制作及投放计划 16 8、销售文件、销售培训： 16 三、销售主体与客户设定 17 四、销售范围 17 五、销售渠道： 18 第三部分 销售时机与销售阶段安排 19 一、开发流程的重要事件节点设定 19 二、销售时机建议 20 三、销售阶段与销售区域同工程进度 21 四、风险防范与对策 22 1、风险回避 22 2、风险控制 22 3、风险转移 23 4、风险自担 23 第四部分 营销推广与安排 24 一、整体销售策略 24 1、充分利用展示面 24 2、通过事件行销促进销售 24 3、价格低开高走 24 4、超低起价，制造轰动 24 二、销售阶段推售策略 24 1、内部认购阶段（第一阶段） 24 2、公开发售前期（第二阶段） 25 3、公开发售中后期（第三、四阶段） 27 4、尾盘销售期（第五阶段） 28 三、促销策略建议: 30 四、首期商业推售周期安排 31 五、首期营销目标 32 第五部分 价格策略执行计划建议 33 一、销售价格定位补充： 33 二、价格定位分析 35 三、修正价格列表 39 四、价格策略原则 40 五、开发模式建议 41 1、项目的收入组成 41 2、销售模式设计 41 六、销售分期定价建议 43 1、直接销售策略调整建议 43 2、返租销售策略调整建议 43 七、层差和朝向差分析 43 八、销售价格制定 44 （一）、销售价格制定原则 44 （二）、建议执行售价制定依据 44 （三）、调整建议执行售价制定 45 九、价格特别调整方式建议 46 十、付款方式建议 47 1、常用的付款方式 47 2、付款方式优惠折扣建议 48 第六部分 综述 49 前 言 在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在： 差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色； 差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高； 差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年； 差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费； 差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大； 差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍； 差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。 商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。 兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。? 。第三部分 销售时机与销售阶段安排 一、开发流程的重要事件节点设定 信达国际商业广场首期商业开发流程工作时间表 序号 工作内容 2009年 2010年 合作方与参与方 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 三月 四月 五月 发展商 波特