汽车销售实务任务5_产品介绍教材教学课件.ppt

出版社 汽车销售实务 * 任务5　产品介绍 * 5.1 产品介绍工作任务描述产品介绍工作任务描述见表5.1。 * * 5.2 产品介绍流程图产品介绍流程如图5.1所示。 图5.1 产品介绍流程图 * 5.3 产品介绍执行要点产品介绍执行要点见表5.2。 *  * * 5.4 车辆展示的要点展厅车辆务必将最佳状态呈现在客户面前，才能有效地提高成交率。5.4.1 展车规范管理的原则展车管理八字：整理、整顿、清理、清洁。我们首先要对车辆的展示进行规范的管理。这是来自于5S店的。我们对车辆的展示也要有这样规范的管理。5.4.2 执行的要点在展车规范管理的原则之下，我们应把握以下执行的要点： 第一，要方便客户的参观与操作，销售顾问要把这个作为要点来执行。第二，要注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配效果会更好一些。 * 导水槽轮胎上的导水槽里面也要清洁，因为车是从外面开到展厅里面来的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西，这些东西都应拿掉，还要把导水槽洗干净。座位的距离前排的座位应调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前一个后。不能够一个靠背倾斜的角度大一些，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的进出。太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户感觉这个车的空间小，其实是那个座位太靠前了。新车的塑料套新车在出厂的时候，方向盘上面都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板都是用塑料袋给套起来的，这些也应拿掉。后视镜后视镜必须调整好，坐在里边很自然地就能看到两边和后面为宜。 * 方向盘要把方向盘调到最高，如果方向盘太低，客户坐进去后会感觉局促，从而会认为这辆车的空间太小。仪表盘上面的石英钟 还要注意将仪表盘上面的石英钟按北京时间对准。空调的出风口要试一下空调的出风口，保证空调打开后有风。汽车上的开关汽车上的开关不是左边按下去是开，右边按下去是关，而是中间的位置是关，所以必须要把开关放到平衡中间的位置。收音机一般收音机有五六个台，都应把它调出来，同时必须要保证有一个当地的交通台和一个当地的文艺台，这是一个严格的考核指标。左右声道汽车门上面的喇叭分左边的和右边的，喇叭的音响是可以调整的，两边的声道应调成平衡，这个是必须要检查的。 * 音量音量不能够设定的太大，也不能设定的太小，然后配一些光盘，在专门的一个地方保管。当客户要试音响的时候，你可以去问客户需要什么样的音乐，那个时候取来不同的碟片给客户欣赏。当然最好选择能体现音响音质的CD，你要想试音响的效果的话，将一个戏曲CD放进去，那感觉不出来，但是你要选一个节奏感特别强的碟片，人也会情不自禁地参与，感觉和感情就调动起来了。这就是试音响所要达到的目的。所以销售顾问应事先准备好类似的光盘，当客户对音乐没有什么特别爱好的时候，你可以拿出一个最能够表现汽车音响的碟片。安全带汽车公司销售汽车的时候基本上没有考虑过安全带，特别是后排座的安全带。后排座有的时候会有三个安全带，中间有一个，旁边有两个。有时候安全带都散在座位上，这是不允许的，必须把它折好以后用一个橡皮筋扎起来，塞到后座和座位中间的缝儿里面，留一半在外面。这些都是给客户一个信号，这家汽车公司是一个管理规范的汽车公司是一个值得信赖的公司。 * 脚垫一般展车里面都会放一些脚垫，是怕客户鞋子上有灰。每一个4S店都会事先制作好脚垫，例如沃尔沃的脚垫上面应有沃尔沃的标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时要注意脚垫脏了以后及时地更换。后备箱展示的后备箱打开以后不应有太多物品，放置时要合理安排物品位置，同时注意各物品要端正摆放，警示牌应放在后备箱的正中间。电瓶细节方面还要注意电瓶。展车放置时间长了以后电瓶会亏电，所以必须要保证电瓶有电。轮胎美容轮胎洗干净是不够的，还要美容一下，用喷喷亮把它喷得乌亮。轮胎的下面应使用垫板。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给客户一个整体的良好的感觉。 * 5.5 绕车介绍绕车介绍时主要注意6个方位，如图5.3所示。图5.3六方位绕车介绍大家可以看到，1号位是车的45°角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。  图5.3 六方位绕车介绍 * 5.5.11 号位(1)外观与造型因为每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1