原山官邸别墅营销推广方案---8.1概要.ppt

前言 客户永远不是等来的 请客吃饭还的先去请呢 既然知道了客户的地域和口味 那我们接下来要去做的 就是“走出去，请进来” 西部城区规划标准较高，区域目前处于发展初期 西部城区：规划由大学科技园，长清老城区 经济开发区 农高区，五峰山风景区。 大学科技园： 集产，学，研为一体，规划9所高校，是未来西部城区的核心。 发展现状：区域处于发展初期，交通设施基本完善，公共配套建设中，人气不足。 本项目关键的分析 高端客群群郊区置业的解决方案 高端客群郊区置业最需要什么？ 第一需要：别墅，其次是高品质住宅（花园洋房） 高端克群郊区置业最向往什么？ 在舒适，安全基础上的品味，个性化（创新和差异化） 本项目关键点分析 本项目入市策略 满足高端克群郊区置业的第一需求 高端产品---别墅先行入市 全面提升项目的形象和档次 拉升项目整体销售价格 先期入市产品突显性价比，实现快速回款 总体客户来源 潜在购买者 大学城区 地缘性客户 长清区域 区域影响者-济南市内客户 济南以外客户 其他客户分类-投资客 客群消费特征 家庭年收入水平 40万以上 总价承受能力 200万 偏好面积范围 200-250 项目主题定位 学府生活 高校人文环境 山水生活 面山背水，景观资源不可多得 便利生活 区域内便利交通 便利购物 健康养生生活 周边为天然大氧吧 绿色生活 高绿化率，高植被覆盖率 智能化生活 智能化社区安防，物业 尊崇生活 高尚社区品质，尊享业主体验 现状分析 工地现场形象不佳，经常尘土飞扬，遍地工程垃圾 销售现场没有与时俱进，以住宅的销售氛围，住宅的销售着装，用住宅享受的精神状态来销售别墅。 问题分析： 客户沟通上的问题 在别墅现场状况不完善的情况下，曾试图用生活方式引导客户，结果徒劳无功，客户有其明确的价值标准，更相信事实和自己的判断。 对于顶级别墅的销售人员来说，面对客户不需要花言巧语，因为这些富豪的见识和经历远不是销售人员能比的，更何况他们已经过了做梦的时候，而是兑现梦的时候 能够给客户提供体贴周到的服务 能够回答客户提出的问题 能偶委婉的解释客户突出的质疑并加以引导 能偶获得客户的信赖 我们的销售就成功了 来电情况 来访情况 总体营销推广策略是以外科手术式的精确营销为主，以体验式营销、活动营销、圈层营销以及互动营销为主线。中小范围的圈定目标市场，在目标客户群体上，不要盲目的大范围邀请，要有的放矢；要整合多方资源；要充分利用媒体。来一批解决一批，哪怕不能成交或者效果不理想，也能准确分析出原因。而在信息的传播与传达上，力求做到有效和精确，不要过分拘泥于方法与方式，将每一分钱都用在刀口上。 本项目销售策略是“住宅先行，别墅跟进，墅宅结合”，别墅是整个项目销售的重点，别墅在销售推广中保持“高调”，而住宅的销售前期可打前锋，首先吸引刚需及为子女上学客群，快速回笼资金 　　　对别墅销售而言，其推广销售策略是“整合传播，活动造势；以点带面，精准营销”。 利用开盘价格优势一炮打响 住宅价格：“低开高走”采取灵活的价格策略，迅速聚集人气，快回笼资金 别墅价格：造势宣传提升项目品质，“抬高客户心理价格预期，后以低于预期的价格入市”，迅速产生涟漪效应，有效成交客户。 地段——基础价值 园林——成本价值、时间价值、生命价值 建筑——即时价值 服务——成长价值 居者——决定价值 项目价值体系梳理 项目价值体系梳理 通过高空轰炸和地面渗透相结合的策略，针对目标客群，整合广播、户外、短信、派单等推广方式进行集中式轰炸，短时间内引起广泛关注，在市场上树立强大的声音；制造事件，引起热议，进行口头信息传播和其他盘联动，在市场引起轰动。 通过拓客行动，深入企事业、工厂企业、市场商场等区域，最大限度收集客户资源。 通过售楼处启用、样板间、实景样板区开放，给客户全景的展示，将来美好生活环境的向往。 整体营销阶段划分： 第一阶段：2014年8月-2015年2月 工作内容：别墅首期开盘 第二阶段：2015年3月-12月 工作内容：别墅二期开盘销售 第三阶段：2016年1月-6月 工作内容：尾房销售 推广时间：2014年8月——9月 推广诉求：分对内、对外不同客群双线进行 推广目标：为整年的营销推广做前期准备，为10月份的开盘蓄客。 重大节点：样板房开放、产品说明会。 推广宗旨：强化升华品牌形象，突出项目高度，促进客户对产品的认知。 营销模式：渠道营销、精准营销 地点： 长清、周边乡镇 时间： 2014年8月下旬-9月 目的： 吸引相关区域内企业主对项