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我们优势 马上采购 敌人强大 酝酿当中 战法的选择依据（SWOT） 闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战 具体策略 闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战 机会难得 顺水推舟 多点出击 直取花心 团队配合 提前说明 不要过度兴奋 签约后不要再谈细节 马上实施及时通报 注意问题： 让我们这样搞定客户 积极配合 发出抱怨 询问新业务 提出新问题 依据价值处理关系 积极跟进新项目 辅助服务 提升工作效率 客户表现 我们对策 分析判断 提出意见 审查理解 总结归纳 获取信息 目的： 稳定客户情绪 为后续做准备 自己有更多时 间思考 需要获取信息： 客户背景 客户想干什么 明确： 确切需求 现有水平 背景情况 迫切程度 计划： 准备说什么 如何诉说 可能的疑虑 备选方案 注意： 说话速度 不要太快 例句： 刘先生，对我 刚才提出的， 您还有什么问 题吗？ 注意： 总结归纳， 使客户印象 深刻，减少 误解 站在客户角度说话考虑 应答客户的询问 目标 明确性 可衡量性 个别性 实际性 目标的明确性告诉我们 什么是我们想要达到的 结果。所以我们必须， 明确的指出我们将在什 么时间范围内达成何种 明确结果。 如果我们能指出某人负 责某事，衡量结果就容 易，目标这一特征就意 味着你必须要说：这是 我的责任或我是要完成 。这一任务的人 目标的可衡量性帮助 我们衡量最终结果， 就如同一把尺子，明 确的衡量目标是否达 成。 目标要有可行性，即有 一定的挑战性，同时是 必须可以达成的。而且 目标应是实际工作所需 要的，即下级目标必须 对上级目标的完成具有 支持性。 目标的四个特征 重要性 （高） 紧迫性 （高） 高度重要 低度紧迫 高度重要 高度紧迫 低度重要 低度紧迫 高度重要 低度紧迫 M2 M1 M4 M3 M1 行动M3,思想M2 M4 优先原则： 工作价值矩阵 虚心学习 慎言敏行 善于总结 注意细节 善用金钱 建立人脉 放下架子 集中目标 职业化经理八个习惯 为什么需要职业化的销售代表 市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 职业化客户经理 职业化的“核心概念” 结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道 成功道路上的九只“拦路虎” 挫折感 恐惧感 飘飘然 得过且过 不自信 疲惫感 不耐烦 茫然感 气愤抱怨 “驱虎”才能“上山” 恐惧感 不断尝试、准备充分 挫折感 指标转化、调整预期 疲惫感 调整三法、每晚三问 不自信 对比优点、关注收获 不耐烦 辨证思考、广泛撒网 气愤抱怨 感恩的心、自我反省 得过且过 立即行动、树立危机感 飘飘然 空杯心态、回忆失败 茫然感 树立新目标、带动新人 对客户经理的要求 人际关系 产品知识 哥们 顾问 混混 学者 与客户关系的分析 客 户 需 求 长期相处的人 个性匹配 自 我 成 长 做客户的顾问 计划下行动 造成客户迟疑的原因 客户是否觉得这个有必要 你们真的能做到吗 这个东西到底怎么回事 以后会出现什么问题 货比三家，那里更合适 客户采购的五个阶段 客户 了解背景 感觉良好 确定需求 展示引导 评估比较 建立信任 决定购买 超越对手 服务跟进 使用感受 客户经理的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境 了解背景 访 前 准 备 有 效 开 场 提 问 技 巧 积 极 聆 听 电 话 预 约 电话预约中的关键点 转呈 赞美 强调价值 邀约 确认 见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什么去说明什么演示什么 对方定选择，时间少，很方便 再次确认感谢 电话约访时注意 传递微笑、控制语速 5次约访不成直接到场或门口堵截 接洽阶段、避免深谈 注意方法 理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍 面对客户唐突拜访的恶果 不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇 对于重要或陌生的客户 产品准备 客户准备 行程准备 销售道具 主推项目、特点、优势 组织结构、决策过程、拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案 介绍自我、说明来意、创造气氛 有效开场白的要点 目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具 技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面 目标 勿谨小慎微