10505 销售风险管理 第八章 贷款回收风险控制.ppt

（二）清收拖欠货款应注意的事项 （1）在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因，是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意拖欠，应针对不同的情况采取不同的收账策略。 　　（2）不要怕因催款而失去客户。害怕催款而引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。 　　（3）当断即断，及时中止供货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，更应及时停止供货，否则只会越陷越深。 　　（4）收款时间至关重要。时间拖得越长，就越难收回。国外专门负责收款的机构研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20％能够收回，而1年以内的欠账80％能够收回。 　　（5）采取渐进的收款程序。当赊销款在正常的赊销期过后仍不能收回的情况下，企业就应转入收款程序。为了减少收款费用，通常先发一封催款信或打一个电话。如果上述方法不能奏效，则应派出收款员专门收款，最后的程序是诉诸法律。 　　（6）不能因对方欠货款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。因为造成拖欠有买卖双方的责任，即使都是客户的责任，为保持长期的友好合作，也应体谅客户的实际困难，友好协商解决。 　　（7）不能用户一诉苦就心软。清债人员既要考虑客户的实际困难，更要考虑本公司的经济利益，决不能因对方一段诉苦之言，便放弃催要。