国际贸易实务培训概要.pptx

国际商务实务; 国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。这里的商品是广义上的商品，既包括各种有形的、物质性的商品（如货物），还包括劳务、技术以及其他相关的经济联系与往来。 　　;国际贸易磋商; 一、询盘（Inquiry) 发盘的邀请，是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件，或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。 ; 一、询盘 没有法律上的约束力 内容可繁可简 不是必备环节 买方发出的询盘，习惯上叫“邀请发盘” 卖方发出的询盘，习惯上叫“邀请递盘” 询盘采用的主要词句： Please quote… 、Please offer… ;二、发盘（Offer） （一）发盘的含义－报盘、报价、要约 《公约》：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” ;构成有效发盘的条件; 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对 方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。 发盘通常采用：offer …;firm offer …;quote …;supply …;bid …. ;发盘的有效期; 发盘生效的时间 以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效； 以书面形式做出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法： 1、投邮生效（英美法系） 2、到达生效（大陆法系） 《公约》——发盘送达受盘人时生效。 我国也是采用到达生效; 发盘的撤回 英美法——投邮主义——没有撤回问题 大陆法——到达主义——可以撤回 《公约》——到达主义——可以撤回 ; 发盘的撤销 英美法系——受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销 大陆法系——发盘人原则上应受其发盘的约束，不得随意将其发盘撤销 《公约》——折衷的办法——发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 ;发盘的失效;三、还盘(Counter Offer) ;还盘的特点： 还盘是对发盘的拒绝或否定； 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘； 只有受盘人才可以还盘。 ; 四、接受(Acceptance) 指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 表示接受的术语：accept；agree；confirm…… ;构成有效接受的条件;对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除发盘人在不过分延迟的期间内以书面或口头通知反对其差异外，即构成接受。;接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效； 大陆法采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效； 《公约》第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。;商务谈判;谈判中的4种类型人物;谈判是什么？;双赢谈判金三角;理性谈判的特点; 谈判易犯的错误1; 谈判易犯的错误2;谈判的准备;谈判前的信息准备;设定谈判目标;谈判的角色分配;谈判的开局;1-开出你的最大期望值;2-对目标值进行分割;3-绝不接受第一次开出的条件;4-故作惊讶的效果;5-你是不情愿的角色;6-集中精力去想问题;7-运用老虎钳策略;相互了解讨价还价;探察聆听;讨价还价;国际贸易术语; 贸易术语（trade terms）,又称贸易条件、价格术语，是指一些英文缩写或简短的概念，它们对买卖双方在交易过程中有关手续、责任、风险及费用的划分作出了规定。 ; USD500.00 per M/T FOB Shanghai; ; ;Incoterms 2010主要变化;2. 术语分类的调整为特征鲜明的两类：适用于各种运输方式和仅适用于水运。 适用于任何运输方式： 适用于海运和内河水运： EXW 工厂交货 FAS 船边交货 FCA 货交承运人 FOB 船上交货 CPT 运费付至 CFR 成本加运费 CIP 运费