涂料渠道的困惑与出路.docVIP

涂料渠道建设的困惑和出路 随着中国加入WTO之后,国外大型跨国涂料企业长驱直入中国市场,特别是早些年已经在中国“生根发芽”的涂料巨头ICI、立邦等更是迅猛地掀起一轮又一轮的本土化营销。他们充分利用强大的资源，用整合营销的手段（如广告、公关、专卖店、调色中心等）提升品牌影响力，靠强大的品牌拉力直接拉动终端消费者，大举抢占零售市场。我们应该如何面对？扬长避短或许是我们明智的选择，从渠道建设入手，改变传统的渠道建设的思路和方法应该是我们本土企业面临的问题和机会。那么，我们如何找到合适的经销商呢？什么是合适的经销商？1、懂得生活的人------踏踏实实做生意2、与你有共同的志向和爱好的人------经营理念和企业相吻合3、可以长相厮守的人------注重长远利益，能和企业共同成长4、对你忠诚的人------愿意和企业建立牢固的战略联盟5、全力以赴支持你事业的人------能投入精力和企业做好市场遗憾的是，现在大部分传统的油漆店老板的背景状况和企业的期望值还有一定的差距，他们之间有相当一部分文化水平相对较低，他们曾经依靠建材行业的成长完成了资金的原始积累，成功的经验使他们形成了以下的思维模式：1、守株待兔照样可以赚钱；2、意识到艰难和前景不妙，但是担心以前辛苦赚来的钱漂走而使他们满足于现状；3、等待下一次获取暴利的机会等等！当然还有这样一部分经销商值得我们去关注和争取1、当前的条件很符合企业的要求，而且想找他们做的企业也很多，所以他们对企业的要求也很高，如果不能拿出能打动经销商的市场计划和实际行动，一般很难成功；2、当前的条件还不能完全达到企业的要求，但是他们想和企业一起成长，这样的客户通过扶持和帮助是可以成为优秀经销商的。但是为什么我们很难找到合适的经销商呢？1、我们本身没有明确的、长远的战略规范，经销商看不到自己的发展方向；2、营销人员没有掌握寻找合适经销商的策略和方法，营销人员没有通过全面、系统的营销培训，完全是凭借自己的经验和热情去开发客户，通常的做法是：营销人员一个包，包里是公司简介、产品介绍、色卡、合同、样板、证书等等登门拜访的客户，假如他是立邦或者ICI之类企业的营销员，可能还有点效果。但是我们不是他们，我们需要的是展示自己和别人不同的地方，从每个细节来展示，来让经销商对你的印象与众不同。我们怎么样来展示我们的不同呢？其实大家经常都在讨论，自己心理也清楚，但是要求我们做到位，通过到位的准确性和全面性来展示不同1、市场调研，这里的调查不是很专业的调查，而是营销人员自行掌握并且有效运用到寻找合适经销商这个开发工作中的方法而已，更多的是让自己对市场有个感性的认识，你可以清楚的知道当地市场有哪些客户可以纳入你的视野中，同时和这些客户进行接触和谈判时能占据主动的有利位置。想想：如果你和客户谈判是通过调研掌握了下列信息，会意味着什么？l当地市场的主流品牌l主流品牌的4P策略l主流品牌经销商渠道情况、组织情况、服务情况的分析l主流品牌经销商政策、样板工程l目标客户的背景资料l当地的购买习惯l商圈的分布情况等等2、在谈判的合适时间提交一份市场方案可以想象一个小伙子向一个姑娘求婚的时候，拿出一份婚姻规范：如果你选择我，就会有这样一个可以预见的未来！姑娘能不心动吗？以前我们的营销人员也做市场调查，但是他们和目标客户的交谈仅仅是口头交流，给别人的印象是夸夸其谈，说到可能做不到的感觉。把方案摆在桌面，经销商可以大概预见自己的方向，甚至在自己的盈利情况的时候，他们会兴奋的说：这么好的计划，这么好的合作企业（营销人员是企业的）落入别人的手中等于给自己带来了强劲的对手！那么这个方案为什么会有如此的作用呢？其实也不复杂，下面的仅作参考：l市场总需求的分析l市场特点、消费者习惯分析l主流竞争品牌的评估l消费者未被满足的需求lSWOT分析l年、月度销售回款目标及分解l针对性的4P策略l年、月度市场拓展目标l年、月度组织建设规范l年、月度培训计划l年度利润、费用指标l营销所需的管理表格、制度、工具的初步制定如果我们能掌握这些基本的理论和方法，虽然不是万能，但绝对不能缺少的，当然很大程度受企业自身的资源限制，所以在制定方案的时候必须结合企业的资源。万里长城走完第一步，接下来就是怎么样去扶持和协助经销商运作市场了现在大部分的状况是：企业提供产品，经销商销售产品；企业尽量把风险向下转移；企业要求经销商订货，经销商担心积压不敢定货；营销人员出差就是转一圈、吃吃饭、“指点江山”地指导一番；经销商怕营销人员的到来，来了就是催款，没有解决具体问题……要结束这种局面，企业必须视经销商为自己的分公司，坚持以下的原则：1、产品输出﹢管理输出2、物资支援﹢人力资源3、理论操作﹢实践指导