产品说明建议书的制作与说明.pptVIP

目录 要点与流程 制作建议书 建议书说明 产品说明的范畴 告知：把原先准客户不知道的是告诉他 澄清：针对准客户弄不清楚的部分向他 说明 产品说明的目的 促成签单 产品说明的原则 未取得客户认同不进行产品说明 简单明白又不失完整性 适时询问准客户的意见 表现产品的特色，不要只叙述保障内 容 适时举例说明可加强印象与说服力 产品说明完毕必须促成 产品说明的注意事项 做好说明准备，熟悉说明内容 避免大量使用专业词汇 避免客户的争执 掌握解说的主动权 合适的环境安排 善于用笔指引 观察客户反应 心态平和 产品说明的流程 目录 要点与流程 制作建议书 建议书说明 制作建议书目的 使准客户更加清晰地了解产品的特色和保障利益。 增加准客户对你及公司的信任。 激发准客户购买商品的欲望。 强化说明的效果。 制作建议书考虑的因素 准客户是否需要靠买保险来解决他的问题 准客户需要几类保障、多少保额才足以弥补保障缺口 准客户能够承担多少保费 制作建议书的原则（1/3） 适当的保额 保障类—10倍的年收入起步 重疾类—10万保额起步 养老类—年领1.2万起步 资产保全—100万保额起步 传承类—传承100万资金起步 制作建议书的原则（2/3） 适当的保费 家庭年收入的10%—20% （夫妻双方工资、商业、理财、房产出租交易 等收入的总和） 短期缴费产品为主缴费总和在家庭年收 入的30%以下。 （10年缴、5年缴，三年缴可以根据客户承受 能力确定） 制作建议书的原则（3/3） 适当的需求 在保费一定的情况下首先解决夫妻 双方的重疾和身故保障，再解决养 老需求和子女保障。 制作建议书的准备 需求分析 根据客户需求排序： 人—夫、妻、子女 需求—重疾、养老、子女保障 资产保全、财富传承 保障设计 选择适合的产品 完整的建议书设计 全险观念（险种组合） 主险：满期、返还、身故、重大疾病 附加险：意外、意外医疗、津贴、 医疗报销 兼顾家庭成员保障（父母、子女） 建议书的结构 1、封面 2、导言（解决什么问题） 3、计划特色 4、保险利益 5、保险的外延功能 6、产品组合 7、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺 计划特色（示例） 定期缴费，终身受益 享受有尊严的养老生活 享有高水平医疗保障 保险利益撰写要点 把利益变成有意义的钱 先描述生存利益，再描述身故利益 采用图例描述更加直观 保险的外延功能（示例） 保险所得免征个人所得税，依据国际惯例免征遗产税，保证资产有效传承 帮助您及家人长期规划人生 保险是一笔专属的、安全的、稳定的资金 保险是您的家庭生活的备用胎 目录 要点与流程 制作建议书 建议书说明 建议书说明的目的 唤起客户的需求： 1、让客户认同你讲解的商品 2、确认客户需求 3、引起客户的购买需求 建议书说明的注意事项 座位安排 建议书说明的注意事项 熟悉建议书，提前做演练 用笔引导客户的注意力 注意客户的反应与动作 说明时将自己的心情放松 掌握主动权 建议书说明的注意事项 建议事项宜使用感性的话语 对说明内容要熟练、简明扼要 避免使用专业术语 避免与客户发生争执 建议书说明的四大步骤 再一次总结准客户的需求 提出你的分析 提出你的建议 促成 建议书的说明要点 你所提供的解决方案是什么？ 这方案能给他什么给付？ 这方案可以满足他心理上的需要？ 这个给付能为他解决什么问题？ 针对需求介绍 1、选择最适合准客户的产品，而不是我们自己最感 兴趣的东西。 2、准客户不喜欢完全由你推销给他的产品，要从一 开始就让准客户参与进来，一起设计他的生命 规划。 3、把重点放在准客户身上，告诉他从这种产品中可 以获得什么价值，你可以经常用到的一句话 是：您从中可以得到… 针对需求介绍 4、告诉准客户你自己为什么信任这种产品，其他客 户（已购买）对此产品有何感受。 5、当准客户对产品的某一点内容特别感兴趣时，你 要抓住机会，可能这就是他所需求的。 6、我们要想方设法给客户一个购买的理由，而准客 户的每一问题，