01第九章 卫生服务市场竞争战略PPT.pptVIP

二、卫生服务市场竞争者分析 卫生服务市场竞争者分析的内容 （一）确定竞争者的目标 了解竞争者的目标，就有可能找到每个卫生服务机构都相对满意的市场位置，有助于了解每位竞争者对其目前市场地位和财务状况是否满意，进而分析竞争者对外部事件（如卫生政策的变动）或对其他卫生服务机构战略举动可能做出的反应。 另外，通过密切观察和分析竞争者目标及行为变化，可以为卫生服务机构的竞争决策提供方向。 （二）分析竞争者的假设 卫生服务市场竞争者的假设包括两方面内容： 一是竞争对手对自己的假设； 二是竞争对手对卫生行业及行业中其他卫生服务机构的假设。 不正确的假设可能为其竞争对手创造了良好的战略契机。 （三）确定竞争者的战略 通过竞争者战略的分析，不仅可以帮助卫生服务机构更多地了解竞争者，同时也为卫生服务机构制定自身竞争战略提供参考和借鉴。 采取类似竞争战略的卫生服务机构，可以划为同一战略群体： 在同一战略群体中，各卫生服务机构采取的战略越相似，他们之间的竞争就越激烈。 在不同战略群体之间也存在竞争。 （四）评估竞争者的优势和劣势 竞争者的优势和劣势将决定其发起或实施反应行动的能力以及处理所处环境或卫生行业中事件的能力。 卫生服务机构需要收集关于竞争者的各种情报和数据，包括市场占有率、技术水平、卫生服务产品的价格、患者满意度、医疗设备的先进性和财务状况等。这些数据可以通过间接的方式取得，如通过二手资料、他人介绍和他人的经验等；也可以通过对顾客调查获得，邀请顾客对竞争者和自己市场竞争的优势和劣势分别进行评价。 （五）判断竞争者的反应模式 竞争者 的类型 随机型 凶猛型 从容不迫型 选择型 根据竞争者反应激烈程度不同划分 第三节 卫生服务市场竞争战略 根据市场占有率的不同，可将卫生服务机构划分为： 市场主导者 A B C D 市场补缺者 市场挑战者 市场追随者 一、市场主导者的竞争战略 市场主导者是指其卫生服务产品在本行业或本地区内市场占有率最高的卫生服务机构。 提高市场占有率 保持市场占有率 扩大市场需求总量 I Ⅱ Ⅲ 战略 （一）扩大卫生服务市场需求总量 1.发掘新的消费者 3.扩大卫生服务产品的使用量 2.开辟卫生服务产品新用途 （二）保持市场占有率 1.主动进攻 2.防御战略 防御战略 侧翼防御 阵地防御 以攻为守 运动防御 反击防御 收缩防御 （三）提高市场占有率 美国一项称为“企业经营战略队利润的影响”（PIMS）的研究显示： 市场占有率是影响投资收益率的最重要的变量之一。市场占有率越高，投资收益率也越大，而且市场占有率高于40％的机构的平均投资收益率相当于市场占有率低于10％的机构的3倍。 二、市场挑战者的竞争战略 市场挑战者是指那些在卫生服务行业中名列第二、三名等次要地位的卫生服务机构。 市场挑战者必须首先确定自己的战略目标和挑战对象，然后再选择适当的竞争战略。 （一）明确战略目标和挑战对象 市场主导者 与自己实力 相当者 弱小者 挑战对象 （二）选择进攻战略 正面进攻 侧翼进攻 围堵进攻 迂回进攻 游击式进攻 进攻战略 三、市场追随者的竞争战略 市场追随者是指愿意维持市场现状且在竞争中使用模仿战略的卫生服务机构。 “自觉共处状态” 有距离的跟随战略 有选择的跟随战略 紧密跟随战略 四、市场补缺者的竞争战略 市场补缺者是指一些小的卫生服务机构，它们专心致力于市场中被大的卫生服务机构忽略的或不屑经营的或经营不过来的某些细分市场，在这些小市场上通过专业化经营来获得最大限度的收益。这种有利的市场地位就称为“Niche”，即补缺基点，所谓市场补缺者就是占据这种位置的企业。 四、市场补缺者的竞争战略 主要战略是专业化战略，即在市场、消费者、卫生服务产品和渠道等方面实行专业化，包括： 质量与价格专业化 服务项目专业化 分销渠道专业化 最终消费者专业化 消费者规模专业化 地理区域专业化 卫生服务产品专业化 第四节 卫生服务机构的具体竞争战略 I II III IV 高质量战略 差异化战略 聚焦战略 战略联盟 竞争战略 Ⅴ 低成本战略 一、高质量战略 高质量战略是指卫生服务机构通过高的质量水平去获取竞争优势的战略。 高质量战略强调是以高质量为中心，以为顾客提供满意的卫生产品和服务为理念，以顾客满意和赢得顾客忠诚为目标，力求提高市场份额和竞争力的卫生服务机构全局发展的谋划。 一、高质量战略 质量管理的方法： 早期的质量检控 统计质控 全面质量控制 全面质量管理 卓越绩效管理 ISO9000质量管理体系 6