2015推销学PPT.ppt

需求确认陈述 在确认顾客需求的基础上进行陈述。 根据对顾客的需要进行推销。有针对性，效果好。 适合于大宗、复杂、技术含量高的产品。 对推销员的能力提出了更高的挑战。 提纲式销售陈述 推销员在记住要点的基础上根据顾客的实际情况临场发挥。 缺点：对推销员的独立思考能力提出挑战。 三、推销洽谈的原则 针对性原则 参与性原则 辩证性原则 鼓动性原则 灵活性原则 设立拜访目标Smart原则 Specific Measurable Achievable Relevant Timining 我是某饮料公司的采购经理，你是文具推销员， 写出拜访目标 制定战略 什么时间拜访最好 产品可以解决顾客哪些问题 什么是客户的需要 在拜访各阶段我该怎么办 可以使用那些辅助工具 客户会有哪些不满 物质准备 女士 男士 充足的名片 推广材料、样品、图片资料 笔记本 电话本 报价单、合同文本 纪念品 推荐信函 二、约见顾客 （一）约见顾客的意义 有助于推销员成功的接近顾客 有助于推销面谈的顺利开展 有助于推销人员客观地进行推销预测 有利于提高推销效率 （二）约见的内容 1、确定访问对象：购买决策者 2、明确访问事由 ：认识、留下印象、推销商品、市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户、联络感情。 3、约定访问时间：应根据访问对象的工作与生活的特点、访问目的的要求、访问的地点和路线、访问对象的意愿 4、选择访问地点：工作地点、居住地点、社交场所、公共场所 （三）约见方式 电话约见 信函约见 当面约见 委托约见 广告约见 网上约见 电话约见 1、准备--姓名、职务、习惯称呼、职业、提纲 2、引起兴趣的技巧---先讲产品的利益 3、让顾客知道你不会占用他太多的时间 4、电话中不要过多谈及产品和价格 5、出门前打电话确认 电话开发应注意的问题 电话约见的五个步骤： 自我介绍 陈述一下打电话的目的 引起潜在顾客的兴趣（认同、赞美） 要求安排一次会面 克服对方的各种推辞 CASE： 早上好！王经理。我叫周建，是迅捷快递公司的外销人员。象您这样的商户如果使用我们公司的服务将会极大的提高办公效率。我们能否在下周一上午九点见面谈一谈呢？或者您选一个您认为更方便的时间。 托辞及应对技巧 1、请你把资料给我邮寄、传真过来就行了。 2、我目前很忙，根本就没有时间。 3、请让我考虑一下。 4、我买不起。 5、我们有老客户。 托辞及应对技巧 我很忙。 是啊，像您这样负责这么重要的部门的经理，当然是很忙啦，所以我才打电话跟您预约。其实不需要很长时间，十分钟就够了。这个项目对您很有帮助，也是您所关心和感兴趣的，您看下周五上午怎么样？ 托辞及应对技巧 你传真过来吧 哦，我马上给您传真，传真是一种快捷的方式，我能感觉到贵公司的工作效率很高，您是位很专业的经理。是这样啊，王老板，这个资料很重要，我担心传真看不太清楚，正好明天我到您公司办事，顺便把一些地方给您解释一下，您看明天是上午还是下午？只要十分钟，这样会更节省你的时间。 托辞及应对技巧 请让我考虑一下。 田小姐，如果我们当面谈一谈的话会使您的思路更清晰，我可以给您介绍些细节，顺便给您看看样品。 托辞及应对技巧 我买不起。 杨经理，我们的产品是贵了些，不过，如果咱们能当面谈一谈的话，您会认为它是物有所值。 托辞及应对技巧 我们有老客户。 太好了，这也正是我给您打电话的原因，我们已经和许多你们这样的大公司建立了业务关系，发现能对老关系提供的服务做有力的补充。您也知道，任何企业都要开拓创新，我这个项目和别的老项目是有差别的，可以给您开拓市场空间。您看后天我正好到您的公司办点事，您看上午还是下午，咱们面谈一下。 三、开场白 好的开场白的作用 开场白方式 融洽气氛、闲聊（案例：销售手机） 提出拜访目的 讲述利益 核实认同 开场白应注意的问题 注意： 1、问自己客户为什么花时间接待你？ 2、闲聊不要过长，要迅速回到主题（游戏） 3、不要提太多产品信息 4、时间安排是否合适 可做为开场的话题： 新闻时事 衣食住行 娱乐嗜好 旅行运动 家庭家人 称赞的话 气候季节 赚钱的事 忌讳的话题： 不谈政治 关于球赛等分输赢的话题，要先了解后才说 顾客忌讳的缺点和弱点 不景气、没钱 竞争对手的坏话 上司、邻居、同事、单位的坏话 不要过分矜夸 开场白案例 你是办公室文具的推销员 你拜访的对象是某大型饮料企业的采购经理 设计一个吸引