- 1、本文档共23页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
4C Model决胜中国医药营销之宝典(完整版)PPT
4C Model:
决胜中国医药营销之宝典(完整版);经过三十年的经济发展,中国制药行业的规模已经进入了全球前三。据IMS 统计,2015年全球药品市场总量将会达到10,400亿美金,中国的药品市场总量为全球的11%左右,超过1,140亿美金(达到7,200亿人民币)。如果从创新的角度看全球药品市场,品牌药品的比重为59%,仿制药为23%,其他为18%。而中国药品市场中仿制药的比例为95%左右。因此,中国制药工业还是非常落后,不管是产品开发,营销模式和人员发展都需要很大程度上的提高。
本文通过对传统的市场营销理论的分析,并结合中国市场的特点,总结了对中国医药市场营销机构和组织解决实际问题有帮助的4C Model。 ? 该 Model 把医药市场营销的重点从企业内部/外部,人本/行为等四个维度来分析,提出如何建立以价值为基础的客户关系,如何建立潜心事业的团队,如何进行合规的专业市场营销活动,从而满足客户的需求。
? ? ? ?4C Model 将是中国医药企业的专业化市场营销非常有用的工具。;第一部分:
传统的4P和4C营销理论回顾;我们首先从市场营销理论的发展来看,杰罗姆·麦卡锡(E. Jerome McCarthy)
于1960年第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合,即著名的“4P’s”理论:
产品(Product)
价格(Price)
渠道(Place)
促销(Promotion)
由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。;产品(Product):注重开发产品的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price):根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。
分销(Place):企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如让利,买一送一,营销现场气氛等等)促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。;从中国医药市场的实际出发,医药企业的市场营销人员主要考虑的是如何用市场营销的一些方法或者手段来创造客户的价值。 “4C Model” 从企业内部/外部,人本/行为等四个维度来分析如何创造客户价值,如何建立潜心事业的团队,如何进行合规的专业市场营销活动,从而满足客户需求。
“4C Model ” 将与大家分享各模块中的不同模型,在客户价值中有 Value Box ;在传播驱动中EngagementModel;在合规为王中有 Golden Principles; ?在职业发展中有 Pagoda Model !因为在四个方面的英文第一的字母都是C,所以把它叫做 “4C Model”。;4C Model ;?
第一个C, Customer, 我们关注的是客户的价值(Customer Value),包括价值观,公司和客户的价值分享,可以从几个方面来看:
1. 价值观的认同,如何建立以价值为基础的客户关系(Value Based Customer Relationship)。
2. 给客户创造价值,满足客户专业的需求。
第二个C,Communication,? 我们讲的是传播驱动 (Communication Driven),或者叫沟通驱动。强调的是我们的信息沟通或者传播的多元化方法。在目前的互联网+这样的时代,我们应该如何进行多渠道的信息沟通和市场推广。
第三个C,Compliance, 即合规为王(Compliance as the Base)。随着国家法律法规的不断严格,合规的要求会越来越高。最后,无论对企业和对个人,合规将成为企业和个人的竞争优势,没有合规的做法将没有市场生存的空间。
第四个C, Career, 职业发展(Career ?Ladder)。大家知道,如何东西靠的是什么? 关键是人,是员工! 那么,如何调动员工的工作积极性,使大家都能够潜心事业的工作是最关键。;第一个 C, Customer ,客户价值(Customer Value)。
??? 我们强调公司和营销人员一定要与客户分享你的公司的价值观,如客户第一,尊重他人等等。建立以价值为基础的客户关系(Value-based Customer Relationship)。通俗一点讲,我们只与相同/相近价值观的客户打交道。
如何去创造客户的价值并满足客户的需求?
??? 我们先要知道,客户在购买一个商品时的认知过程是怎样的? 同样,医生在用每个药品前也是这个过程。关键是你,作为一个专业的营销人员,如何把医生对你的产品的认知状态从“不了解”到“了解”,从“了解”到“有兴趣”“评估”你的产品
文档评论(0)