[法律资料]购物中心租赁行政招商策略85.ppt

购物中心租赁行政 内 容 1. 招商工具 2. 招商手段 3. 招商策略 4. 零售商扩张计划和选址条件 5. 招商谈判技巧 6. 招商案例分析 7. 租赁财务 招商经理的工作目的最终是 为了提高其商业中心的价值 招商经理的责任： 提升价值的过程： 降低空置率 提升资本价值 调整租户组合 人流数据统计 增加销售额 机遇，可行性，招商策略 调租时的加租 专家意见和知识 招商主要工作： 建立目标租户名单 打电话给零售商 介绍项目，说服零售商考虑我们的项目 说服零售商签租约 讨价还价 跟踪 管理好各种报告 客户的反馈意见 分享想法 训练有素和责任感 成功所要做到的： 训练有素和责任感 给陌生人打电话 管理 交流 发表意见 坚忍不拔 有弹性 80%的零售商会说“不” 耗尽体力和精力 不断地与人打交道 招商工具 零售商数据库 业种、连锁直营 / 连锁加盟 / 个性店、零售商名称、联系人、 电话、手机、Email、开店计划、面积要求、备注—招商进展 目标零售商名单 根据项目定位列出各个业种的目标租户名单 招商书 市场定位：如，一站式区域购物中心，高档时装精品购物中心，中高档邻里商业中心，中高档生活品味商业中心 项目位置：项目地址，区域地图 商圈界定：第一商圈，第二商圈…. 业态搭配：服装，休闲餐饮，洗衣店，书店，便利店… 目标消费群：办公人群，住宅居民，旅游这就，涉外人群… 建筑特色：商业街，大盒子，底商，复式… 项目介绍：整体项目规模，办公/住宅/酒店/商业，开业时间… 开发商介绍：企业性质，其它房地产项目，项目合作伙伴… 招商联系：招商处地址，电话，联系人 4. 零售商扩张计划和选址条件 不同业种对硬件的要求： 主力店超市：柱距8米、框架结构、进深20米、楼板承重、多条电话线用于收银、上 下水、层高（4 ～5 米）、卸货区、空调、厨房排烟、隔油池、内部厕所、电力…. 中式正餐：上下水、排污管道、电、煤气、中央空调、新风、排风、厨房排烟、隔油池、电话线、宽带、消防设施、卸货区、停车位、垃圾处理、店招牌位置。 中西快餐：有的需要煤气、轻度排烟、垃圾处理、排污水管、上下水、电、空调、隔油池、电话线、宽带、消防、卸货区、停车位。西餐厅（150～350千瓦） 面包房：烤箱对电力要求大（70千瓦）、上下水、货车停车位、消防、排污水管 咖啡厅：多条上网插口、上下水、电、空调、停车位 美容美发：上下水、电、店招位置 牙医诊所：特殊下水道用于医用污水处理、上下水、电、空调 银行：保险箱存放区、保安车停车区、电话线多条、停车位 药房：临街商铺，独立出入口便于24小时营业 租约谈判涉及内容： 租约谈判不涉及内容： 商务条款： 法律条款： — 商务条款通常为意向书的内容 — 法律条款通常体现在租约中 — 应该由招商经理完成 — 应该由双方的律师完成 — 租赁条件见下节 — 双方的责任，义务 目前中国租约谈判的误区，招商经理代替律师谈法律条款，双方都不请律师等。 租赁条款 商务条款（意向书内容）： 租约管理内容 使用面积 ，建筑面积，使用率 租金：RMB 元/ 平米天 （使用面积）或保底流水抽成 固定租金，百分比租金，（流水抽成） 租期：年（市场向上— 短租期，市场向下— 长租期） 起租日期： 免租期（装修期）：2 ～3个月 调租：3 ～7% 付款方式：押三付一 预定金：一个月的租金 物业管理费：RMB 元 / 月 市场推广费：RMB 元 / 月 （租金× ？%） 营业额认定、租金折扣、税收、公共区域维修、营业时间、市场行销基金 租约谈判 定义 尽力从你这方来影响对方的行为 （主动地） 解决对方冲突的一套方法（当双方对已经接受了的妥协又改变了要求时而产生了冲突） 与另一方谈判时为了达到解决问题的目的 条件 双方一定要推动谈判向前进展 双方对于继续发展的双方关系都认同并有兴趣 谈判中的八个步骤 准备 （12条） 争论 （讨论） 信号 提议 打包 讨价还价 结案 同意签约 准备 2）列出可能涉及的商务条款问