毕业论文--中美商务谈判风格差异研究（可编辑）.docxVIP

目录1 . 引言美国在当今世界上取得了巨大的经济成就,在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中,美国的资金与技术引进也占较大比重。越来越多的美国跨国企业进驻中国，和美国人打交道将会是家常便饭。他们信奉个人主义，崇尚自由，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直截了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。因此同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，不要搞迂回战术，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。因此,研究和掌握美国的商务谈判礼仪是十分必要的。2.商务谈判的概论2．1 商务谈判的概念所谓商务谈判，即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。2．2 商务谈判的特征1、从谈判的客观角度看，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标。商务谈判是一种商务活动，而且通常来讲，谈判的当事人主要是针对商业交往中的某些交易条件进行协商，讨价还价。谈判的内容决定了谈判的性质，商务谈判的这一特征是其他形式的谈判所具备的。2、从谈判的主体角度来看，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失。只有在谈判主体的经济利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的经济利益而进行斗争。如果他们属于同一个利益主体，那么，他们之间为了利益的增加而进行的协商活动只能被看作是一种协调。另外，商务谈判的结果会使谈判主体的经济利益发生变化，要么增加，要么减少。如果谈判的结果不影响谈判当事人的经济利益，那么，谈判的性质就有可能发生改变，当事人就会缺乏参与谈判的兴趣，谈判就不容易进行下去。经济利益的得失是商务谈判发展的动力。3、从谈判的表现形式上看，商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活多样。商务谈判既可以是一个人对一个人的谈判，也可以是一个人对个人的谈判，还可以是多个人对多个人的谈判，而且商务谈判既可以在正式的会议场所进行，也可以在气氛较为宽松的休闲场所进行。商务谈判在形式上并没有十分严格的要求，它的一切形式上的安排都是根据谈判的现实条件和情况来确定的。4、商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。2．3 商务礼仪的概念商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。3. 美国的简单概况与商务习俗礼仪3．1 美国的简单概况美利坚合众国（The Uni t ed St a t es of Ame r i ca），简称美国。面积 936万平方公里。人口 2. 5亿。居民主要信奉基督教、罗马天主教。语言为英语。美国政府为联邦总统制，三权分立。宪法 1787年公布生效。总统掌握政权，由各州人民投票及总统选举人选举产生，任期 4年。国会分参、众两院。参议员，每州选出代表 2 人组成，任期 6 年，每两年改选三分之一。众议员由民选，任期 2年。首都华盛顿。美国是世界第 1 经济大国，又是世界第 1 贸易大国，1989 年进出口总额为 8091.81亿美元。3．2 美国的商务习俗礼仪3．2．1 穿着惯例适合的服装依商务场合和类型不同，访问者尽量穿着套装、系领带与新客户进行第一次会晤。3．2．2 会晤和问候要用力握手和直视对方。美国人有时在会议结束而不是开始时，向对方递名片。3．2．3 称呼的方式参照参加会议的领导者来称呼。一般的原则是开始时称呼先生、女士和小姐，但是随时准备依照引导者的暗示改为称呼名字。如果这种随便的称呼你不习惯，那么你就清楚地提出使用你的方式来称呼。在正式会议中，头衔往往被忽视，除非你是医学博士或者是政府高级官员。除此之外，多数美国人还是不习惯使用尊称和头衔。3．2．4 馈赠礼品美国的商界没有馈赠礼品的文化。如果呈送一件贵重礼品，美国的谈判者会觉得不习惯。如果你不想带来一件小礼品，那么就选择有品尝标识的礼物或者你的国家或地区有名的商品。给女主人赠送鲜花、糖果和葡萄酒比较合适，但是不要期望到某人家中赴宴。3．2．5 祝酒和进餐如果你应邀参加美国人的鸡尾酒会，会和许多完全陌生的人在一起交流，并且没有人引见。接近别人和团体的适当方式就是微