企业利用长尾理论能做什么事情.docVIP

洛阳师范学院 商学院双学位 《电子商务概论》课程论文 专业： 工商管理 姓名： 吴帅帅 双学位学号： 1124108 企业利用长尾理论能做什么事情 摘要:文章首先解释了长尾理论的由来及含义，指出我国的企业（特别是企业中小型企业）在长尾时代利用互联网这样一个平台，如何实现企业的核心能力和竞争优势，具体描述了企业利用长尾理论能做什么事情，并且概括分析了中小型企业面临的困境及解决性建议。 关键词：长尾理论；互联网；中小企业；竞争优势 美国《连线》杂志主编克里斯在2004年首次提出以来，长尾理论就受到国内外学者的追捧。互联网技术的飞速发展与商业的巨大变化正在充分的融为一体。商品需求在时空地域上的限制已被打破。 长尾理论不只影响企业的战略，也将左右人们的品位与价值判断。大众文化不再万夫莫故，小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有充分利用长尾理论的人，才能在未来呼风响雨。 那么，抗风险能力弱，战略选择余地小的中小型企业，在长尾理论的启示下更能够找到适合企业发展的理念和商机。 一、长尾理论的由来及含义 长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由一位美国人克里斯·安德森提出。近两年来可谓风靡全球，掀起了新一轮的商业理念革新。长尾理论荣获了2005年《商业周刊》评选的“best idea of 2005”奖项，并被《GQ》杂志称为“2006年最重要的创见”。 安德森系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律（大数定律）的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。 长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。 长尾市场也称之为“利基市场”。 利基 ” 一词是英文 “Niche” 的音译，意译为 “ 壁龛 ” ，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。 二、长尾理论在互联网企业中的特殊优势 互联网可以降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧了品种的扩张。 如果互联网企业销售的是虚拟产品，则支付和配送成本几乎为0，可以把长尾理论发挥到极致。Google adwords、iTunes音乐下载都属于这种情况。可以说，虚拟产品销售天生就适合长尾理论。其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大利基产品。也就是降低门槛，制造小额消费者。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大。通过鼓励用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量，汇集成巨大的商业价值。 当然，在这里还有一个降低管理成本的问题。如果处理不好，客服成本会迅速上升，成为主要矛盾。Google是通过算法降低人工管理工作量，但也仅仅做到差强人意。。 使用长尾理论必须保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长。否则，就会走入死路。最理想的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长。 三、企业利用长尾理论能做什么事情 （1）长尾理论在企业中的应用 １、在型企业中，无疑头部应当需要简短有力（作为主体的大市场要有很大的能量）, 如果没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱和相当无序；人们需要一个亲切的开端,然后通过信任的推荐，开始了解不熟悉的领域； ２、尾部要具有很多利基（niches，注：看似很小,微不足道，但能量巨大的东西），同样只有一个头却没有尾巴，在选择时会有太多的局限，发现你所需的利基可能性太低，超越你已经知道的事情时就会很麻烦； ３、产品的数字化程度要很高，因为通过互联网技术，可以使得产品的存储和物流成本降到足够低的程度； ４、微收入微支出，只有累积的微盈，才可能产生巨额盈利。 （ 2）中小企业如何利用长尾理论获得竞争优势 从理论上讲，中小企业一般是指规模较小的或者处于创业阶段或者成长阶段的企业。他们在人力、物力、财力等资