[管理学]销售团队管理大纲.ppt

大纲 第一篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！ ---区域市场的开发与管理技巧篇 第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！ ---大客户开发与关系管理技巧篇 第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！ ---精英型销售代表的培养与教练技巧篇 第四篇：《赏罚分明》向团队要业绩！ ---销售团队绩效考核与激励技巧篇 引言:卓越销售经理的理念与精神 　 销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队 卓越销售经理的一个“中心” 卓越销售经理的两个“基本点” 作市场 带队伍 卓越销售经理的“三理念” 卓越销售经理的“四角色” 市场经理 产品经理 财务经理 培训经理 卓越销售经理的“五精神” 第一篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！ 区域市场的开发与管理技巧篇 微观市场管理 对目标市场及目标客户进行市场细分,并以相应产品对细分市场进行定位,从而制定针对性的销售策略和行动计划的过程 总体思路 微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划 营销战略分析十大工具 第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析 市场分析“独孤九剑” 1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析 营销战略制定的“天龙八部” 第一步:销售指标是多少? 第二步:销售现量是多少? 第三步:销售增长是多少? 第四步:增长销量那里来? 第五步:如何制定市场计划? 第六部:如何实施市场计划? 第七部:如何规避市场风险? 第八部:如何确认计划完成? 第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！ 大客户销售业绩提升技巧篇 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 重点客户关系发展周期 客户关系的不同时期的表现 个人需求分析图 “六脉神剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 “三纲 ” 术--人情—情 势--面子—理 法--关系—法 “四谛” 中--讲平衡—眼之力 正--够义气—脚之力 仁--分实惠—手之力 和--留面子—口之力 第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩! 精英型销售代表的培养与教练技巧篇 什么是专业销售辅导？ 专业的管理销售技巧。 运用语言技巧（听、说、问）与下属沟通，达到专业地辅导其工作技能与态度的目的。 销售辅导流程 销售辅导拜访的种类 联合拜访：促进销售 协同拜访：协助销售代表的成长 观察式 支援式 示范式 辅导时间 试用期代表每月 2 - 4次 （全天式协同拜访） 工作1年代表每月 2 - 3次（0.5-1天式协同拜访） 工作2年代表每月 1 - 2次 （0.5天式协同拜访） 高级代表每1-2月 1次 （0.5天式协同拜访） 销售代表不同发展时期辅导重点 0-3月新代表 计划与组织 时间管理 客户拜访管理 工作态度 销售技巧-探询聆听 重点： 客户关系 销售代表不同发展时期辅导重点 1年的销售代表 客户拜访管理　 区域管理 产品知识 销售技巧 重点：人际关系能力 销售代表不同发展时期辅导重点 1年的销售代表 生意头脑 竞争性拜访 重点：竞争性拜访 SPSAR教练模型 Set the goals—设定目标 Promote discovery—鼓励员工去发现 　　 listen actively —倾听 Draw out the consequences —发掘后果 　　 Share experience —分享经验 Set parameters —设定权限 Authorise and empower —授权 Recap —回顾总结 辅导面谈引导技巧流程图 高效的销售代表管理循环 问题代表管理流程图 第四篇：《赏罚分明》向激励要业绩！ 高绩效销售团队建设技巧篇 D:\资料\故事\猎狗的故事.ppt 选择——关键业绩指标的步骤 第一步：确定业务的价值树 清晰——关键业绩指标 价值及投资回报驱动因素 设计——激励预算和激励措施 机制——激励机制组成部分 基本工资收入 分解——激励机制各组成部份可能的要素 调查——市场薪酬调查 市场薪酬调查内容 各岗位基本工资水平 各岗位基本收入水平 各岗位奖金