[经管营销]第六章 国际贸易的一般流程.pptVIP

国际贸易理论与实务 第六章 国际贸易的一般流程 第六章 国际贸易合同的一般流程 第一节 交易的磋商 第二节 合同的签订 第一节 交易的磋商 一、交易磋商的含义 交易磋商（Business Negotiation）, 通常称为贸易谈判,是指交易双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程。 在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真做好这项工作。 第一节 交易的磋商 一、交易磋商的含义 交易磋商前期准备工作：选择目标市场、客户的调研、制定商品的营销方案… 交易磋商在形式上可分为： 1、口头形式：谈判桌面对面谈判 2、书面形式：信件、电报、电传、传真、电子邮件等 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。 第一节 交易的磋商 交易磋商的内容：拟定买卖合同的各项条款，包括 （一）主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 （二）其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等一般交易条件 第一节 交易的磋商 一般交易条件 general terms and conditions （1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 （2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容： A、有关预防和处理争议的条件 B、有关主要交易条件的补充说明 C、个别的主要交易条件 （3）使用方式 进口商或出口商为节省谈判时间,简化交易,往往将一般交易条件在自行设计和印刷的销售合同或购货合同的背面或格式正面的下部。即在格式合同中体现. 第一节 交易的磋商 交易磋商前的调查研究： （一）对商品的适应性和竞争性的研究 （二）对国外市场价格的研究 （三）对交易对象的调查研究 常规准备工作：组织谈判代表团… 第一节 交易的磋商 二、交易磋商的程序 在国际贸易中，交易磋商一般程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。 其中发盘和接受是两个必不可少的两个基本环节 。 第一节 交易的磋商 1 询盘Enquiries 2 发盘 3 还盘Counter Offer 4 接受 5 签署书面合同 第一节 交易的磋商 （一）询盘 （enquiry） 1.询盘的含义 询盘，是指交易的一方拟购买或销售某项商品而向对方询问有关交易条件的行为。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。　 询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。 第一节 交易的磋商 2.询盘的类型 （1）买方询盘，是指买方主动向国外厂商发出的询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 　①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件 　②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 第一节 交易的磋商 　③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 　④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 如： Interested in Northeast Soybean please telex CIF London lowest price. 对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价。 第一节 交易的磋商 （2）卖方询盘，是指卖方为征询买方购买意见而发出的函电。通常也称为邀请发盘。 卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。 如： Can supply Soybean 2,000 M/T， Please Bid. 可以提供大豆2,000公吨，请递盘。 第一节 交易的磋商 （二）发盘 （offer） 发盘，又称发价，在法律上称为“要约”，