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第一章 伟大营销员的职业雄心 第一节 成功者的特质 第二节 成功源于拒绝后的坚持 第三节 我是自己的老板 第四节 杰出业务员必备的能力 第一节 成功者的特质 1 人的劣根性（懒惰，拖延，自我安慰……） 2 成功者的特质 1 遵信守时 2 赞美他人，微笑 3 充实自身 ,学习 4 随时补充“新名单” 5 每天和客户见面 6 和主管互动 7 时刻记得转介绍 8 有目标 9 做笔记 10 会倾听 11 时时总结 12 自信，乐观 13 严格遵守计划 14 不放弃，不断卷土 重来 好习惯会成就一生 第一章 伟大营销员的职业雄心 第一节 成功者的特质 第二节 成功源于拒绝后的坚持 第三节 我是自己的老板 第四节 杰出业务员必备的能力 把形象当成自己的名片 1 穿着打扮左右着营销员的事业 初次见面给人的印象90%源于服饰 2 着装标准----客户 人的攀比意识----阶层不要差太远 走家串户不要太贵族化 建筑工地欢迎工作服 大老板不喜欢寒酸 3 我们的选择-----既不能过分华丽,又要体现潇洒 西服 ; 式样和颜色大方稳重; 不佩戴宗教标记;不带过多首饰; 不穿超流行的款式; 尽量不带变色镜; 带公文包; 公司徽章; 尽量不 脱上装 第二节 成功源于拒绝后的坚持 1 最好的老师是客户,最好的学校是市场 2 拒绝时正常反应 3 感谢每个拒绝你的人 4 良好的心态: 我们不是把产品推销给客户,而是在帮客户解决问题,提供 最好的服务。 永远不要问客户要不要，而是要问自己能 给客户提供什么样的帮助 5 总结分析原因，不要被同样的理由拒绝第二次 6 业务员没有失败，只有放弃 第三节 我是自己的老板 1 快速学习者 成功的背后经历了许多错误----乔治.萧伯纳 2 白手打天下 无根的生活是需要勇气的 从无到有的奋斗过程 3 我了解人性 4 我为自己的未来做积累 职业雄心 1 自控 2 平衡技巧让人赢得更多胜算 将想象力,动机,承诺,激情,执着,正直,团体,洞察力注入工作 3 不要把“命运”交给客户 4 抱负更高，成功才会更近 5 学会应对不同环境 成功路上的敌人 1 恐惧 承认，平常心，镇定，行动 行动能治愈恐惧，而犹豫、拖延将滋生恐惧 2 否定 说服自己“我一定会成功” 3 被动 抛却自卑，挑战成功；勇敢的再试一次； 第四节 杰出业务员必备的能力 1 精力，健康，情绪稳定 2 创造力和革新精神 3 勇敢，才智 4 激发灵感的能力 5 信心，信仰，信念 第二章 慧眼查人，机敏行事 第一节 慧眼查人 第二节 机敏行事 第三节 读懂成交信息 第四节 以不同的形式拜访不同的客户 第五节 学会经营自己 第二章 慧眼查人，机敏行事 第一节 慧眼查人 1 培养敏锐的洞察力 一开口就谈推销的是二流推销员 2 用心窥见内在意图 正常情况下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来； 正常状态中，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，非正常情况下，放下的烟蒂就可能很长，所以如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了 第二节 机敏行事 1 成功，皆因比对手更努力 简单+重复 2 推销商谈应注意的交易戒律 绝不惊慌失措，多言无疑，不要过于兴奋，不要妄加议 论，谈论交易条件时无须怯懦，不可久坐，不作否定性 的发言 3 敢于下破釜沉舟的决心 3 保持敏锐的成交嗅觉 顾客：“我还不想买” 营销员：“石先生，其实你想买，只是有点儿不安。你有什么困扰请说说看，我们可以谈谈。如果真的没有什么疑虑，那就买吧！” 顾客：“你们的价格高了一点。” 营销员：“如果只是这个问题，你真的可以买了，我们的价格绝对经得起比较，你不可能找到更合理的价格了。“ 尝试发掘客户不自知的需求 1 卖鞋子的故事 2 找出客户的真正需求 3 灵活调整自己的成交技巧 第四节 以不同的形式拜访不同的客户 1