[调研报告]卷烟商品营销员高级技能考试模拟题.docVIP

卷烟商品营销员（高级）技能考试模拟题 市场预测（30分） 1、某烟草企业2001——2005年的卷烟销售额分别为800万元、900万元、1100万元、1400万元、1500万元。运用直线趋势延伸法预测2006年的卷烟销售额。（１５分） ２、某客户经理所在辖区总人口9万，根据当地统计局调查统计，该区15岁以上（含15岁）的居民占总人口的78%，15岁以上（含15岁）的居民吸烟率为31%，其中吸食卷烟人数占吸烟人数的96%。同时调查显示该区吸食者人均年消费卷烟25条（200支/条），该客户经理200６年销售卷烟2010箱（50000支/箱），计算该客户经理在该辖区的市场占有率，并作出评估（假设理想市场的占有率为98%）。根据历年销售情况和市场需求变化以及人口增长状况等,如果要保持销售增长率5%,200７年卷烟销售量应是多少。 （１５分） 品牌培育（20分） １、某县营销部现有零售客户3552户，客户经理１７人，目前该地零售20-25元/包的价位只有一个主销品牌A，且该品牌由于生产计划的限制，货源时常无法得到有效保证，为了进一步优化品牌结构，更好地满足市场需求，该市近期新引进一个B品牌。B品牌批发200元/条，零售23元/包，包装以金黄色为基调，高贵喜庆，吸味醇厚，预期市场接受度较高。为了开展宣传工作，厂家提供宣传用烟35条，宣传单4000份，打火机20000个。请为B品牌拟定一份培育方案。（１０分） ２、品牌烟上柜率、满足率、再购率是品牌销售终端的追踪调查中三个比较重要的量化指标，通过这些指标的分析可以对销售终端品牌运行状况实行有效监控，从而进行有针对性的品牌培育。 某烟草公司经销Z卷烟品牌一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在2月末采集了以下一些数据：本月该烟草公司有进货记录的客户数为4856户，Z品牌本月的订货总数为4300户，比上月增加240户，上月与本月均订过Z品牌的户数为3860户。本月Z品牌的要货数达64500条，实际供应量为45215条。问题：1、请计算Z品牌本月的上柜率、满足率和再购率。 2、 请根据以上三个指标对该品牌在销售终端的表现做出合理判断，并提出建议。（１０分）（注：该公司对这三个指标的判断标准如下表） 上柜率 满足率 再购率 数值 80% 以上 20%-80% 20% 以下 95% 以上 75%-95% 75% 以下 80% 以上 50%-80% 50% 以下 结论 全面覆盖 基本 覆盖 少量覆盖 充分供应 正常 供应 供应偏紧 需求旺盛 需求 平淡 需求偏弱 服务营销（50分） １、客户张克强、黄龙海，同为烟酒店，经营场所位于一条商业街的两端，相距70M左右，该商业街人流量比较大，附近又有居民小区，两客户各有一个公司赠送的卷烟陈列专柜。张克强的月销量为13件左右，卷烟品种数稳定在50种上下，为Ａ３客户，月均获利3500元左右。黄龙海的月销量为4件，卷烟品种数26种，为Ｃ１客户，月均获利800元左右。两位客户经营位置较近，经营环境及条件相当，为何出现卷烟经营效果相差甚远的情况。请帮客户黄龙海分析一下原因，并且提供合理的解决办法。（１５分） ２、下面是M烟草公司对卷烟零售客户满意度调查中关于服务质量方面的情况，共调查600户。按照满意100分，比较满意80分，一般50分，不满意0分的标准进行评定。请根据资料，分别计算客户经理拜访、送货服务工作、市管员执法工作、电话订货员工作及投诉工作等方面的客户满意得分；（1２分）（计算保留2位小数） 调查内容 评价等级 得分 满意 比较满意 一般 不满意 3.11客户经理拜访服务态度 105 230 210 55 3.12客户经理拜访服务内容 115 220 190 75 3.13客户经理拜访频率 85 200 190 125 小计 305 650 590 255 3.14送货的及时性 260 270 66 4 3.15配送卷烟品种和数量的准确性 300 275 20 5 3.16送货员服务态度 320 205 70 5 3.17送货员文明礼貌用语 270 215 100 15 小计 1150 965 256 29 3.18市管员执法水平 80 210 260 50 3.19市管员文明执法 90 225 245 40 3.20执法时效性 100 250 205 45 3.21工作效率 240 215 35 3.22打击假、私、非卷烟力度 120 200 230 50 小计 500 1125 1155 220 3.23电话订货员服务态度 280 250 65 5 3.24电话订货员文明用语 290 260 47 3 3.25订货记录准确性 300 270 25 5 3.26电话订货周期 250 280 65