《现代推销理论与技巧》课件PPT：第一章 导论.pptVIP

现代推销学 看看推销实例－－－－推销就要这么执着 “谁啊” “大哥，我是xx公司的。为了方便你们老师，特带来了一些洗涤化妆用品，请您使用。 对不起，我不需要，你到别处推销吧 大哥，我不是买东西的，是专门赠送给你们教师的。而且数量有限，你们这栋楼只送3家，有幸选中了您 无功不受禄 大哥，您打开门看看产品吧。我冒着雨来到你们学校家属院，还扛着箱子上到5楼，您至少也该开门看一下吧 你还是送给别人吧 大哥，看您这人面善、形象好、气质好、心眼好，我们这产品最适合您用。您用后给我们做宣传最有说服力 大哥，你们学校老师好多都用我们的产品，不信您问问张xx老师，高xx老师 好用吗 放心吧，大哥，好用的很，我们公司在沃尔马设有专柜，价格50元一套。今天是赠送，给我们宣传宣传。但是收取一点成本费，一套30元 你不是说赠送吗 您不是说无功不受禄吗 好吧，我要一瓶，去掉那个沐浴液，只要洗头的吧  预科毕业，曾荫权被香港大学建筑系录取，但由于家庭环境拮据，身为家中长子，曾荫权放弃升学的机会，20岁便投身社会。他的第一份工作是辉瑞药厂的西药推销员，后于1967年考取二级行政主任职系，加入政府公务员行列。 吴士宏，TCL信息产业集团公司总经理。她曾出版自传《逆风飞扬》，书写的是真正的个人奋斗的经历。　　生于北京的吴士宏拥有满蒙汉三族血统，曾为北京椿树医院护士。1985年，获自学高考英语专科文凭后通过外企服务公司进入IBM公司任办公勤务。一年后获培训机会进入销售部门，因业绩突出不断晋升，从销售员直至IBM华南分公司总经理，被称为南天王。1997年任IBM中国销售渠道总经理。1998年出任微软（中国）公司的总经理，1999年6月因个人原因辞职，在IT业引起震动。后跳槽至国有企业，任TCL信息产业集团公司总经理。 你知道什么是推销吗? 推销技能能为你做什么? 谁处于推销中? 推销是什么? 首先让我们看一看几个小笑话: 1.一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 “这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天，这经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿死了。” 推销案例 2.帽店的店员对一位先生说：“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。” 先生谢绝：“不必，我头上这几根头发数都能数出来。” 店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了” 3.一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的 店员解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 推销案例 4.霍姆斯对某人说：“我近来生意挺好，这主要是因为我有了贝利这个难得的合伙人。” “你俩是怎样合作的呢？”某人间。 “贝利走街串巷，卖一种专门洗去厨房污迹的清洁粉。两天以后，我再沿着他的路去卖另一种洗洁精，专门洗去用了他的粉而留在手上的蓝颜色。” 5.吉尔去乡下买房，最后他找到了一座比较满意的房子。 “这房子正合我意，可对面的工厂有点碍事。”吉尔说。“噢，这您不用担心！”房主安慰道，“这是炸药厂，它随时 都可能炸毁。” 推销案例 6.店老板在教新来的小伙计做生意的诀窍。 “要知道，不能只因店中没有客人所需要的商品，就白白让客人空手回去。所谓了不起的商人就是，必定以什么替代品卖给客人。” 一天，小伙计在看店的时候，来了一个客人。 “我要买卫生纸。” “很抱歉，不巧刚卖完了。” 这时他想起老板告诉他的话。 “先生，卫生纸是刚卖完了……但，上等的砂纸要不要？” 7.一位推销员在高声叫卖：“请买最新式产品——测谎器，不论男女老少，不分好人坏人，活人死人，只要讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵，货真价实，有备无患，以防受骗……”他又说“哎，先生，您看了半天不吭声，您在想什么？” “我在想，灯泡怎么没亮？亮了我准买。”一位先生回答说。 对推销的看法 1.推销就是耍嘴皮子、吹牛 2.推销就是高明的骗术 3.推销就是跑腿、交际 4.推销就是说服、鼓动 5.推销就是买东西、让顾客掏钱 6.推销只对卖主有利 对推销人员的传统形象 1.推销人员要想成功，必须说谎或欺骗 2.成功的推销人员必然骄傲自大 3.推销人员为钱会做一切坏事 4.推销人员是天生的 5.推销人员没有人格，过着卑微、令人讨厌的生活，始终要伪装自己 6.推销人员无需才智，任何人都能当推销员