客户需求导向分析(泰康版).ppt

无论你从事销售工作有多长时间，都会记得最初几周极具挑战性。你会发现你的产品或者服务比你想象的可能更复杂。也许最初你还没有掌握如何销售这类产品或服务的熟练技能，但是本能告诉你，只要你能广泛地与对该产品或服务有兴趣的人进行交谈，你终将会有所突破，体会自己独立成功的美好晨光，同时你也因此而获得应该得到的奖赏。 然而，找到合适的准客户并不总是很容易，比如保险的销售人员，通常在入行三个月后就会进入一段销售的低迷期，因为他手上拥有的客户资源消耗殆尽，而他还没有掌握真正寻找准客户的技能。因此，我们需要对寻找准客户的艺术进行细致的探讨。 （一）六步骤开拓； （二）三步骤异议处理； （三）三步骤促成。 备注：异议处理和促成要围绕开拓展开。 即:六三三法则 具体方法及步骤： 1、取得客户认同； 2、提供姓名或范围； 3、资格确认； 4、询问是否还有其他人选； 5、重点锁定； 6、重复以上步骤。 六步骤开拓： 1、找出原因； 2、重拾认同和肯定； 3、描述理想客户标准。 三步骤异议处理： 1、描述自己进行准客户开拓的过程； 2、试探； 3、总结并强调转介绍人的重要性。 三步骤促成： 技巧及话术 1、取得客户认同 A：马总，现在我们看了许多资料，也谈了很多问题，谢谢您耐心的和我谈了这么多。到目前为止，您能不能坦率的告诉我，您觉得我的工作做的怎么样？（目的：探测客户信任的程度） A：我之所以这样问您，是因为我们公司和我本人都希望为您提供更好的服务。我有没有遗漏掉什么？还有什么需要改进的？请您坦率的告诉我，好吗？（目的：提升客户信任度） A：那就是说，到目前为止您还是挺满意的，是吗？（目的：巩固信任） 技巧及话术 2、提供姓名或范围 我之所以这样问您，是因为我很难遇到像您这样事业有成、有责任心而且关心朋友的人。早些时候，您曾跟我谈起您和某某公司的某某很熟，他们公司有多大规模？具体地址在哪儿呢？ （备注：此时容易遭到拒绝，开始应用三步骤异议处理） 技巧及话术 A：您似乎曾与某些保险业务人员有过不愉快的经历，是否可以告诉我事情是怎么发生的？（找出原因） A：市场上有许多保险的业务员，难免鱼龙混杂，有些人可能让人感到不太舒服，有些人可能没有像我们客户所期待的那样为他们提供优质的服务。早先时候您曾经说过很欣赏我的工作，我希望您不要把我和那些业务员看成是一样的，好吗？（重拾认同和肯定） A：如果没有很多像您这样的热心人给我支持和帮助，我也只会是一个很普通的业务人员，所以我很希望得到您的帮助，让我有机会结识更多的和你一样优秀的人士。对您给予我的支持，我深表谢意！（描述理想准客户标准） 技巧及话术 3、资格确认 此时应注意转介绍对象是否是准客户？应该怎样去接触该准客户？在仔细聆听客户谈话内容的同时要认真做好记录，适时发问并提前收集下一个准客户的资料。 技巧及话术 4、询问是否还有其他人选 此时应趁热打铁，应用三步骤促成多索取人员名单，持续不断的开拓以保证 准客户的数量。 A：马总，我告诉您我是怎么与客户接触的。首先我会寄一封信或发一封邮件给客户，然后打一个电话看看有没有机会和他见上一面，我发出约访能否成功完全取决于客户。您觉得这样可以吗？（描述自己进行准客户开拓的过程） A：我是否可以跟某某人说我们合作过？我是否可以提及您的名字？（试探） A：太棒了！如果没有您的帮助，我现在还是徒劳无功的状态呢，也不会有更多的机会为像您这样优秀的人提供服务了。感谢您的帮助，我会随时向您报告事情的进展。（总结并强调转介绍人的重要性） 技巧及话术 5、重点锁定 ——不同类型的开拓以保证准客户的质量 A：马总，谢谢您给我介绍了这么多的朋友，他们都是很出色的人。不过，我现在还是想让您帮我仔细的想想：您认为谁事业有成？有责任心?关心身边的人….. 技巧及话术 6、重复以上步骤 1:结束谈话前一定要帮助客户回顾谈话的内容； 2:要求客户再次确定需求，以提升效率、保证效果； 3:要着重强调对客户的尊重，及时汇报进展情况。 技巧及话术 1、询问的时机（取得客户信任时） 2、询问的方式（征得客户的同意） 3、追踪的方式（通过电话或信函） 4、追踪的时机（马上行动） 获取转介绍注意事项： 1.留下一些有用的东西给妻子儿女,而不是留下负担和后顾之忧....... 2.我不是来推销保险的,我是为您和您的家人来创造现金的. 3.如果钱没有贬值,人先贬值了怎么办呢? 4.如果一个人病了,伤了,他的家庭收入来源有四个:亲戚,朋友,他人救济和毫无人情压力的保险,请问您选择那一样? 5.买保险就是养一个孝顺的儿子.10年，20年后一定会给您颐养天年。 6.人生的旅程是一辆单程列车,生老病死.站站都需要现金,请问您做好准备了吗? 7.只