客户筛选定位.pptx

2 � 3 � 4 ——“业务员与客户的匹配” 季度经理轮训 � 5 � 职业 职业 年龄 年龄 �客户特征分析—— 多。 5、思想成熟考虑层面增 4、身体开始落老化� 3、工作压力大�应酬多� 2、子女逐渐长大� 1、事业已趋于稳定� 5、考虑投资收入。 4、购买房屋计划� 3、重视子女教育水准� 2、注意家庭生活品质� 1、事业心随年龄递增� 5、感情上很情绪化。 4、有理想及报负� 3、社会经验少� 2、积极寻找职业� 1、性格喜好游乐� 40-50岁 30-40岁 20-30岁 不同年龄客户特征—— 5、见识广博。 5、投资渠道少 味 4、勤俭�有人情 决于天气好坏� 3、收入的多少取 2、生活单纯� 1、思想保守� 理财途径多。 4、人脉广�投资 3、谨言慎行� 2、对投资感兴趣� 1、保障较全面� 压力� 4、员工福利收入 销自己承担� 3、自家的生活开 奔命� 2、资金调度疲于 1、面对营运盈亏� 通讯工具。 用邮件、QQ等现代 4、交流方式多使 3、普遍有贷款� 2、综合素质高� 丰富� 1、学历高�知识 务农 公务员 私营企业主 企业白领 不同职业客户特征—— 案例分享�刘春艳、齐艳玲 容易沟通。 3、性格开朗�比较 交流� 2、找共同话题进行 单� 1、随时随地收集名 转介绍成功的前提。 3、服务好老客户是 进行沟通� 2、可借助转介绍人 容易接近� 1、比陌生拜访 4、促成机率高。 3、容易沟通� 2、对本人信赖度高� 客户。 学、同事、邻居、老 1、亲戚、朋友、同 随缘 认可程度不同分类—— 转介绍 加保 缘故及老客户 10 法则及万元销售逻辑�进行沟通说明。 比较注重健康的客户�运用三三 2�寻找匹配的客户群� 险。 需求分析理性客观�擅长医疗保 1�分析自身展业特点� 11 寻找共同话题�适时导入理念沟通。 2�随缘客户� 客户加保。 转介绍的逻辑�主要倾向于缘故和老 客户档案的整理�含准客户� 1�缘故与转介绍� 12 的前提。 福禄双至是自身的基本保障�更是孝顺父母 的关爱和幸福。 福寿连连是通过有限的投入带给孩子一辈子 2�学习和改进针对性的销售逻辑� 单身的�希望自己安全的同时孝敬父母。 有子女的�希望带给子女美好稳定的未来� 1�分析客户的需求点� 13 14 15 机构 2. 银行就是存贷款�保险公司是稳健理财的投资 的回报。 1. 给孩子投资�幸福一辈子�有限的投入�超值 销售逻辑� 追求稳定安全感�给子女创造一个美好未来。 爱好分析� 险种计划:福寿连连10万 标保1.9万元 被保人: 儿子, 14岁 投保人: 梁经理,35岁,企业高管��老客户加保�