誰搬走我的乳酪--店面销售培训资料--营销管理参考.pptVIP

兩隻老鼠和二個小人的故事 二隻智慧的小老鼠因早就發現舊的乳酪山有越來 越少的現象，所以當舊乳酪山消失時，它們毫不 猶豫的開始尋找下一座。 然而，當這個小人興高采烈地帶著新的乳酪找到 他的朋友-仍守在舊乳酪山的那個小人時，他的朋 友卻拒絕吃新的乳酪，因為他仍然想吃到舊的乳 酪，仍然希望「拿走乳酪山」的人有一天會「還 給他」。 是誰搬走我的乳酪！ 是誰？ 自己？ 為什麼？ 拒绝改變？ 您的利润在哪里？公司的发展在哪里？ 利润＝增加获利＋扩大销量－成本损失 发展＝利润＋规模 谁拿走了我们的乳酪？ 买方市场的游戏规则：激烈竞争 再也找不到高额利益的产品 市场营销时代的话题：竞争的多样性 坐在店里等生意越等越少 营销的发展已经从生产观念－产品观念－推销观念—营销观念—关系营销—整合营销 如何找尋自己的乳酪？ 现实的放映： 激烈的竞争使得单台机器的利润越来越低。 竞争对手的市场营销花样百出使得走进店面的顾客越来越少。 买方市场的形成使得顾客的挑选越来越多，而顾客也变得越来越挑剔。 我们的抱怨： 市场太淡！ 价格不好！ **怎么价格低！ **怎么就好卖！ 开个**店要亏钱！ 白养一个店面连营业员工资都没法赚回！ 我们的行为模式 总不能我自己耗在店面，市场又不好，那样岂不是公司要倒闭!做老板的还有许多重要的事要做：跑关 系，作客户.没时间管店面。 到月底才卖了30台，还不够发工资。把店员一顿臭骂！ 反正店面也就这样了，机器不好卖，价格比**高，市场知名度低，顾客就是喜欢，我们的店员的抱怨也都是事实，老板还是多花点心思去做重要的事吧，能卖成怎样就怎样吧。 我已经花尽心思可是怎么就是卖不好？ 换一个角度来思考 顾客真的只喜欢廉价的商品吗？ 那么市场占有率最高的因该是低价**。 联想的广告传播都被顾客接受了吗？ 那么问一问顾客对联想知道多少？ 真正是谁在向顾客传播产品信息？ 为什么顾客还会进你的店面询问？ 如果你是顾客愿意在你的店面环境里停留吗？ 如果你自己买电脑会去买联想吗？ 为什么？ 换一个角度来思考 管理一个店面需要很多时间吗？ 也许每个月花12个小时就可以呢？ 我是不是有很多钱可以救济失业青年？ 为什么不让店面尽力承担费用？ 辛辛苦苦赚来的钱为什么要白白消耗？ 通过管理与激励每多卖一台就可以减少一些损失。 为什么就要这么没有信心？使得自己的心情糟糕！ 當你覺得天使們都停在你的肩膀上，別人看見的就是光芒萬丈的你。 當你覺得沮喪失落能量低迷，別人看見的就是不值得託付的你。 當你覺得自在昂揚充滿信心，別人看見的就是值得相信的你。 當你覺得沒有人會來愛你，別人看見的就是可憐兮兮毫無魅力的你。 當你覺得恩寵滿懷希望無限，別人看見的就是明亮燦爛風華絕代的你。 是誰來決定我的行為表現？ 名專欄作家哈理斯(Sydney J.Harries) 和朋友在報攤上買報紙，那朋友禮貌 地對報販說了聲謝謝，但報販卻冷口 冷臉，沒發一言。 「這傢伙態度很差，是不是？」他們繼續前行時，哈理斯問道。 是否我们应该有所改变 我们的利润在哪里？ 利润＝减少亏损＋增加盈利＋提高销量 生意人的计算公式 亏损一块钱＝少赚两块钱 别人多卖一台＝自己少卖两台 寻找自己的奶酪 我不能改变天气，可是我可以改变心情 我不能改变风景，可是我可以控制目光 我不能改变别人，可是我可以改变自己 寻找自己的奶酪 改进对店面的管理模式 改进对人员的激励模式 改进对销售人员的培养方式 改进市场营销的方法 改进服务的质量 寻找自己的奶酪 主动出击！ 进攻是最好的防守！ 不必深思熟虑，在前进中不断改进！ 成本的真实含义 成本＝非策略性成本＋策略性成本 优秀的商人总是把非策略性成本和策略性成本区别开来。他们总是无情地削减非策略性成本，由此扩大利润，以腾出更多的钱花在市场运作和其他策略性成本上。 所有的企业在生意不好时，就要砍成本，而第一刀往往是砍向市场运作，因为这是最容易的。老板都会说“从这下手，少给广告商点钱，总比解雇员工来得容易” 没有比这更可怕的了。市场运作是策略性成本，而策略性成本是保障企业长期运转的血液。 策略性成本 两种销售理论： 一.一定的产品有一定的市场 二.推销人员决定市场 基于销售人员决定市场： 1.雇佣足够的销售人员。 2.销售人员应该把时间花在与客户呆在一起或