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第八章 进出口合同的商订教学要求与目的:了解与掌握商务谈判的基本形式与程序以及合同的签订商务谈判的基本形式与程序本章重点发盘和接受的有关惯例合同的签定与生效*本章难点第一节 商务谈判的基本形式与程序第三章 国际商务谈判第二节 发价第三节 接受第四节 国际贸易合同第一节 商务谈判的基本形式与程序一、商务谈判的基本形式面对面形式、函电往来谈判二、商务谈判的基本形式与程序（一）准备阶段（二）实质性谈判阶段2、4为不可缺少1．邀请发盘（询盘）2．发盘（三）商务谈判的程序3．还盘：可能形成新的发盘4．接受5．签订合同三、谈判策略谈判策略案例第二节 发价一、询盘（INQUIRY）/邀请发盘（INVITATION TO TREAT）准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。二、发盘（OFFER）《公约》第十四条（１）向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。（一）发盘的含义可由卖方提出，也可由买方提出1．特定的受盘人2．发盘必须是订立合同的建议（二）构成有效发盘的条件3. 内容十分明确4．须送达受盘人才生效《公约》：第十四条（２）非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。不同于向广大公众发出的广告大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘内容必须十分明确不同国家法律对于“明确”有不同的规定。《公约》规定：如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。建议：将主要条件一一列明口头方式：自对方了解时生效（三）发盘生效的时间书面：到达主义数据电文形式，进入特定系统时间1．规定最迟接受的期限（四）发盘的有效期2．规定一段接受的期限口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？【案例】?一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？ 分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。撤回：公约规定，未生效之前，可撤回。公约15条规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。（五）发盘的撤回和修改在通过电子传递的情况已经不适用。（六）发盘的撤销（1）在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；1、公约规定（2）不得撤销的发盘：规定有效期；“不得撤销”的发盘；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。2、英美法律规定在发盘送达受盘人，在接受之前，发盘人可以随时撤销或变更其内容例外：（1）受盘人给予对价；2）发盘人以签字蜡封的特殊形式发盘3、大陆法通常不得撤销有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝/还盘而失效（七）发盘的失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力1．发盘的失效2．我们对外发盘应遵循的原则3. 要正确掌握和理解发盘的有效期4. 发盘要慎重，不能盲目对外报价5. 要掌握发盘的技巧和策略6. 要正确掌握和区分发盘的分类方法（八）发盘应该明确和注意的问题有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件三、还盘/还价法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等第三节 接受一、接受的含义在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。问题：必须完全一致吗？(p34)1．必须由受盘人作出2．必须是同意发盘所提出的交易条件二、构成有效接受的条件3．必须在发盘规定的时效内作出4.接受以声明或其他行为表示案例：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电：“你8日发盘已转美国B商。” 经查该商品国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方向的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？分析：对方要求不合理。构成一项接受应具