浅析教育培训机构的招生策略.docVIP

浅析教育培训机构的招生策略 教育培训机构的生存之本在于有足够多的生源，因此每年的春秋季和寒暑假招生对每个培训机构来说都是重头戏。当今，教育培训机构如雨后春笋般纷纷破土而出，面对巨大的同行压力，争抢生源成为每个培训机构最关注的部分，每到招生季节，各个培训机构都在花样百出地搞好宣传，争取在教育市场上分到一杯羹。那常见的招生宣传策略都有哪些呢？ 一、发单页。 发传单早在前几年就已流行，但数年来一直是各行各业做宣传的重要工具，发单页时最重要的是做到“量大质优”。与前些年单页刚刚流行时不同，单页这种宣传方式已经在消费者眼中见怪不怪了，很多消费者接到单页后，随便看一眼就会随手扔掉，甚至有很多人拒绝接受你发的单页。但为什么各大机构仍然坚持着单页这种宣传方式呢？ 虽然单页与前些年相比，宣传作用有所减弱，但仍是一种简洁有效的宣传方式，在发单页时，我们一定要做到“量大质优”。所谓“量大”是指单页数量一定要多，尤其在小区门口、各个学校门口、各大商场等人口流量大和目标人群多的区域发放宣传单，通过大规模发放宣传单，营造一种铺天盖地的感觉，尽量让每个目标客户都了解本机构都开设了什么课程，这些课程符合哪些孩子和家长的需求。 所谓“质优”，是指要找符合需求的目标人群和目标客户，这就要求单页发放时要选择合适的目标人群，比如公司暑假主推的是小升初课程，那我们在发放单页时就要针对三十二至三十八岁左右的父母以及十一二岁的孩子。在发放单页时，我们可以主要选择学校举行家长会等这样的机会，在学校门口现场发放单页并做好现场咨询工作。 二、电话销售。 很多教育机构意识到，发单页的成单率是极低的，很多目标客户在接到单页后并不会主动联系你，因此，很多机构就会寻找更加有效的招生策略。近几年，电话销售也逐渐成为热门宣传工具，很多机构利用短信和电话进一步接触目标客户，通过简单的对话了解目标客户的意向，并根据对方的具体意向进行进一步的谈话，对于意向大的客户可以先让对方来试听一下公开课，并邀约公开课的时间，并尽量提供各种机会让意向客户到校咨询报名；对于无意向的客户可以直接放弃；对于比较盲目的客户，可以通过简单的话术进一步引导，若家长有意咨询就进一步跟踪了解，邀约公开课。 电话销售与发放宣传单相比，成单率会高很多，这儿以我的工作经历作参考：我先后分别在两家辅导机构做过招生宣传，第一家时主要以发单页为主，在连续发了一个月单页后，最后拿我的单页报名的只有三人；第二家主要以电话销售为主，在短短四天收到了四个缴费信息。 三、老学员内部转化与宣传。 教育辅导机构的生源有一部分是对老学员的转化，对老学员的转化在辅导机构的生源中占据很重要的一部分，这属于一个口碑问题。很多辅导机构会给自己的员工做这么一次培训：老学员在一个教育辅导机构至关重要，只有学校教学质量有保障才能防止老学员的流失，当一个学校有一定的老学员后，这个学校的口碑才能打出去。在招生过程中，我们也可以很好地利用老学员，让老学员帮助学校宣传，通过老学员口碑的力量吸引更多目标客户的关注。 此外，我们还应注意内部学员的转化，比如，我们辅导机构主打小学语文作文辅导，其中很多老学员从小学二年级一直学到小学五年级，我们辅导机构同时有一个针对小升初的孩子开设的小升初全科辅导班，在这些老学员小学六年级的时候，我们可以通过打回访电话，争取将他们转化为小升初班的一员。 四、开设公开课。 公开课对家长的魅力还是很大的，很多家长在给孩子报班之前，都会考虑这个辅导机构教的怎么样，对自己的孩子到底有没有用，这些家长往往在对一个机构有足够的了解后，才愿意把自己的孩子送到这里学习。公开课作为一种特殊的宣传方式正好迎合了家长的心理需求，因此一个辅导机构要想很好地完成一个季度的招生，必须通过公开课这一环节增加生源和自身的影响力。 很多教育辅导机构在举行公开课时，都会把自己学校最好的老师拿出来展现自己机构的实力，通过老师精彩的讲解，很多目标客户会对本机构感兴趣，并愿意进一步咨询辅导课的具体课程、上课时间以及收费状况等。我这有一个较成功的案例：我们海德教育机构在暑假作文招生时，因有些校区招生计划还未达到，便分别在每个校区举办了一场公开课，每个校区平均每场来30个孩子及家长，我们每场公开课的签单率均能达到15个左右，即一半以上。从这个案例，我们可以看出公开课的魅力所在。 五、报纸、张贴海报、做展板等其它宣传方式。 在我在海德教育做电话销售期间，也总会了解到本机构一些其它的招生宣传方式，比如：张贴海报、在报纸做广告、拉横幅、做展板等。张贴海报和拉横幅主要是在学校门口或离学校比较近的地方，展板也应该放在学校附近及本辅导机构附近，以便有意向的客户进行咨询。这些宣传方式在辅导机构招生宣传中也会起到一定作用。