28个商业地产销售中的技巧和话术.doc

28个商业地产销售中的技巧和话术 　　1，客户看中的写字楼的产权不明晰怎么办？ 　　回答：产权不明晰的时候，会导致很多交易纠纷，所以在这进修首先要弄清楚客户的房屋产权状况，是否拥有产权和使用权？如果只是拥有的使用权，那么只能租赁，不能出售和购买，在租赁的过程中写清楚产权问题的定位，如果因为产权的问题导致的纠纷，业主应该承担什么样的违约责任，同时，如果该栋写字楼内有其他住户。应该设法了解一下其租赁状况，然后在交易的过程中，将风险告之客户，申明作为中介公司不承担相关责任。以免将来出现诉讼或纠纷。 　　2，客户的付款方式和业主的要求无法统一怎么办？ 　　回答：在交易的过程中，存在这些问题很正常，先弄清楚交易双方的底线，找出一个估计双方可能接受的解决方案，然后将客户和业主分开谈判，将对方的意图和底线再行压仰一点，然后试探一下其反应，看看到底能让步多少，找出对于双方交易中各自认可或有利的部分，加以推销。逐渐使双方的立场趋于接近。 　　3，一套升值潜力很好的商业铺面或商业地产，房主不愿意和中介打交道怎么办？ 　　回答：客人怕中介无非两个原因，1，怕受到不停的电话等骚扰，2，怕中介在中意吃差价和缴纳中介费用。 　　1）如实礼貌的告之客户，自己是专业正规的中介公司经纪人，房子是大件商品，因为房主不是专业人员，可能对市场的行情和定价不是很熟悉，如果定高了，卖不出去，卖低了，房主会有很大损失。 　　2）而且只要你签署了独家委托合同，除了我们和你有必要的沟通外，一般不会再打搅你。而他不现在这样，不停地要接一些客户地咨询电话和一些中介公司的电话，受到的骚扰可能会更大。 　　3）房主的网络肯定没有中介公司的业务网络广泛，如果靠房主的一下自己发布的消息，房子可能在相当长的时间里面卖不出去。对于房主的精力和时间都是一个考验，而通过中介公司的平台，广告和销售网络，能迅速找到目标客户。将房子售出，而他现在如果售出，好象是守株待兔。 　　4）房子交易有一个繁琐的流程，牵扯到很多相关证件，如果房主不好好把关，不熟悉流程，可能会出现纠纷甚至是上当受骗。那样房主就得不偿失了。同样，作为买主客户一方，也有同样的忧虑，缺少第三方沟通协调，就会出现僵局。 　　5）有了中方大量的时间和精力。 　　6）关于中介服务费用，有很多种做法，由买主支付，买卖双方各支付一半或者房主承担。但是请房主相信，即使服务费是由他来支付，我们也会将他房子卖一个合适的价钱，相比那百分之几的中介费，房主还是利益增加了，而不是减少了。通过以上各种说辞，来让房主把房源交给中介公司操作。 　　4，租售商业地产要注意哪些因素？ 　　回答：要看相关的手续是否合法、是否齐全；二手商铺，它要出售的时候基本上所有的手续应该是齐全并合法的，房产证也办下来了。由于交易金额大，最好请专业律师参与。买卖二手商铺第二个要考虑的因素就是价值的评估，到底应该值多少钱。是通过专业的评估机构去参与整个交易的过程，商铺价值值多少钱，站在市场的角度进行一个定量的评估。交易契税由谁来承担？商业地产的价值因素：空间和人流以及购物环境。一是地点，商业地产项目的地域性很强，不同地点的人流和车流是不同的，就会有不同的商业氛围。二是设计，这是一个商业项目的硬件因素，设计要非常合理，这是极其重要的，如果一个商业项目即使有了很好的地理位置，但设计师在设计整个项目的人流、环境和交通做得不好，就会影响到整个项目的人气和成功与否。三是经营，这是一个商业项目的软件要求。是出租、出售还是租售结合，都要求有十分周密的考虑。周围物业是否成熟。 　　5，如何为投资商业地产客户做好投资价值分析？ 　　回答： 　　1，一个区域的升值潜力。评价一个商铺的升值潜力，不能看它的今天，要看未来区域市场5年、10年规划和动态的变化。 　　2，理性的看待产品升值的潜力和租金的涨幅。 　　3，商业投资理念的程序是应该看待商业所属的区域是什么样的人群，反推这个区域的经营者应该是谁，经营什么样的产品，进而推到什么会来买。消费者是谁、经营者是谁、购买的投资者是谁。 　　4，还是要看商圈的服务半径。如果一百万平米的商业地产，在一个相对比较偏远的区域，他的商业价值只服务半径会很大， 　　5，消费者要找非常好的位置，包括历史因素、交通因素、聚集有效消费群的因素。要有好的开发商，开发商要认同商业地产是他开发企业的目标，开发商要有专业的团队。有好的经营管理公司。6，考察周边商业租金收益，同售价比较折算出回报率，通常来说，投资人的期待是10年收回投资。 　　6，因为业主的原因导致相关条件和当初承诺的不一样，客户要求退定怎么办？