新项目五异议处理概要.ppt

项目五异议处理 项目五异议处理 内容提要： 一、顾客异议的类型 二、处理反对意见的基础及基本程序 三、处理顾客异议的方法 四、处理特定异议的策略 五、不同风格推销员处理异议的方法 情景案例一：旅游线路销售门店 顾客：报3个人有优惠吗？ 销售人员：没有，都是统一价！所有的旅行社没有一家会给您优惠的，因为旅行社的利润已经非常薄了 改进模式： 顾客：报3个人有优惠么？ 销售员(微笑、点头)：买东西都希望能以优惠的价格买到称心如意的产品（表示出在关注顾客）。只是，旅行社的利润真的已经很薄了，所以，非常不好意思，不能在价格上帮到您。不过，我们一定会在产品的服务上随时随地周到贴心地为您服务！请先生相信xx旅行社的品牌与品质。 情景案例二：珠宝销售专卖店 一顾客在选购了一款6600元的金项链后，突然要求：你能不能将发票开高一点，这样我拿给夫人看时让她大吃一惊，我来补差价的税款！ 销售员：不可以的，公司有专门的财务规定。 改进模式： 销售员：呵呵，先生真是个风趣的人，平时一定很会哄夫人开心，能想到这么有创意的办法。我个人还真想帮您这个忙，只是公司制度我也无能为力。 我们再来想想看还有什么其他让您夫人大吃一惊的方法……先生要不您看看这一款，鸡心相嵌56面切割，不管从哪个角度都会折射出动人心魄的梦幻宝石蓝光，这款我想一定能让您夫人大吃一惊的！ 一、顾客异议的类型 隐含式\敷衍式异议 无需求