《大学生创新创业教程》 第九章.pptVIP

（二）品牌杠杆→5．有影响力的活动项目 各种体育赛事和公益活动就是典型的品牌活动项目，新企业可以借助这些活动来建立品牌形象。体育赛事对于运动产品、食品饮料等都非常相匹配。 公益事业活动则是建立新品牌的社会责任形象的重要方式。 （二）品牌杠杆→6．第三方资源 第三方资源包括行业杂志、独立的研究机构、权威部门等具有公信力的资源，新品牌得到这些机构或媒体的认可将是一种无形资产。新企业要尽可能地争取到某些有影响力排名的有利位置，获得权威机构的认证，得到知名独立评论家的认可等，以取信消费者。 （一） 渠道管理思维 新企业的营销管理者必须建立正确的渠道管理思维，要注意以下几点： 1 营销渠道不仅要解决客户买得到产品的问题，更重要的是要与品牌定位和产品特点相匹配，使之相得益彰发挥协同效应。品牌所定位的层次也要与营销渠道层次相吻合，建设渠道和打造品牌双管齐下。 2 渠道是合作伙伴，而不是最终消费者；新企业需要帮助渠道伙伴顺利分销产品，直至产品被最终消费者购买和使用，这才算渠道工作的真正完成。 3 要建立渠道影响力。渠道是独立的企业，这就必然会因为利益上的分歧带来管理上的冲突。对待渠道成员应该恩威并施，尽量成为渠道的领导者，通过建设品牌、掌握渠道核心工作和建立后备梯队等方式来获得渠道权力。 （一） 渠道管理思维 （二） 渠道战略决策 新企业要考虑渠道是自建还是借用现成渠道。绝大多数新企业都会考虑借用营销中介机构和零售机构的现成渠道，只有少数工业品企业会一开始就自建营销渠道。对几乎所有快速消费品和部分耐用消费品行业，企业都是借用外部渠道而不是自建渠道。工业品企业一般既有外部渠道也有自建渠道，通常自建的销售队伍专门开发大客户，传统的代理或经销渠道则满足中小客户的需求或提供服务支持。 对于借助外部渠道资源的快速消费品企业，其自有销售人员主要开展渠道服务和促销工作；耐用消费品通常也借用外部渠道资源，但企业会有服务于渠道的销售队伍和外聘的终端促销人员队伍支持，品牌发展到一定程度可能会自建销售公司和品牌专卖店；工业品企业则可以先使用外部代理或经销商渠道，然后自建销售队伍。当然，渠道本身也是一种企业形态，企业在达到一定规模后可创办自己的营销公司、加盟店、超市等。 （三）渠道系统设计 渠道系统设计分为三个步骤：首先是分析客户的服务需求；其次，识别出主要的渠道选择方案；最后，对渠道方案进行评估。 新企业要设计一套适合自身情况的渠道方案，应该树立品牌先行的思想。所谓品牌先行，就是先做打造品牌的渠道，再做提升销量的渠道。由于新企业的产品对于目标客户来说是不熟悉的，这时需要能够为客户提供介绍、展示、试用等渠道服务，这类渠道就是可以打造品牌的渠道。 （四） 营销渠道管理 新企业需要对营销渠道进行长期的管理和维护，持续改进渠道绩效。首先，在对渠道成员的选择上，需要对渠道成员的资源能力、合作意愿和行业口碑等方面进行综合评价，选择资源能力符合要求、合作意愿强烈和口碑不错的渠道作合作伙伴。其次是对渠道成员进行培训，包括产品知识和营销技巧的培训，这种培训能直接提高渠道成员的销售能力和意愿；再次是激励渠道成员，要制定一套激励措施，定期给予渠道成员一定的激励，如年终返点、销售竞赛活动等；最后是对渠道成员的绩效进行评估，包括销售指标完成情况、合作水平、特别贡献等方面的评估，对业绩优异的渠道成员进行奖励和经验推广，对于业绩不理想的渠道成员，则寻找原因加以改进甚至予以更换。 新企业的产品开发 新企业的营销管理 新企业的财务管理 新企业的人力资源管理 新企业的成长管理 （一） 货币的时间价值观念 创业者必须明白货币是有时间价值的，一定量的货币在不同时点上具有不同的经济价值，这种由于货币运动的时间差异而形成的价值差异就是利息。创业者必须注重利息在财务决策中的作用，一个看似有利可图的项目，如果考虑货币的时间价值，很可能会变成一个得不偿失的项目，尤其是在通货膨胀时期。 （二） 效益观念 有人认为公司经营在本质上就是资金的经营。取得并不断提高经济效益是市场经济对现代企业的最基本要求，创业者在财务管理方面必须牢固树立效益观念。筹资时，要考虑资金成本；投资时，要考虑收益率；在资产管理上，要用活、用足资金；自资本管理上，要保值增值，既要“开源”，也要“节流”。 （三） 竞争观念 针对来自外界的冲击，创业者必须有充分的准备，要强化财务管理在资金筹集、资金投放、资金运营及收入分配中的决策作用，并在竞争中增强承受和消化冲击的应变能力，不断增强自身的竞争实力。 （四） 风险观念 风险是市场经济的必然产物，风险形成的原因可归结为现代企业财务互动本身的复