营销观念与方法.ppt

营销观念与销售过程在产品营销中的应用 营销的基本观念 销售过程在项目营销中的应用 营销的基本观念 SALES TO MARKETING 推销观念 → 营销观念 MARKETING MIX ：4PS→4CS→4rS 营销组合 ORGANIZATION STRUCTURE 组织结构 SALES TO MARKETING推销观念 营销观念 THEODORE LEVITT： 推销---卖方的需求 营销---买方的需求 出发点 重点 方法 目的(获得利润) 推销: 工厂 产品 推销与促销 通过销售 营销:目标市场 顾客需求 整合营销 通过顾客满意 MARKETING MIX 营销组合4PS→4CS→4VS 4PS（生产营销）→ 4CS（整合营销）→ 4RS（关系营销） PRODUCT（产品）→ CUSTOMER SOLUTION（顾客解决方案） PRICE （价格）→ COST TO THE CUSTOMER （成本） PLACE （地点）→ CONVENIENCE （便利） PROMOTION（促销）→ COMMUNICATION （沟通） 4RS Relevancy (关联) Response (反应) Relationship (关系) Reward (回报) 4p是着眼点在企业，4c在顾客，4r更近一步向顾客靠拢 ORGANIZATION STRUCTURE组织结构 推销型组织结构 股东 管理层 一线员工 顾 客 顾客导向型组织结构 顾 客 一线员工 管理层 股东 销售过程在人造石营销中的应用 1、基础准备工作 2、如何寻找预期客户和鉴别 3、接近方法 4、讲解与示范 5、应付异议 6、达成交易 7、跟进与维持 基础准备工作 寻找预期客户和鉴别（1） 一、目标对象： 酒店和餐饮行业 二、目标渠道 展会、转介绍、网络、电话簿、媒体广告、个人关系、行业协会名录、公司提供及其他渠道。 寻找预期客户和鉴别（2） 顾客的意向与态度（想不想） 顾客的实力（能不能） 接近方法 直接上门 电话 信件 传真 E-MAIL 前往拜访 邀请参观 讲解与示范(1) SALES SELF-CONFIDENCE 自信 APPEARANCE 仪表 LISTENING 倾听 ENTHUSIASM 热情 SERVICE 服务 讲解与示范(2) AIDA ATTENTION 争取注意 INTEREST 引起兴趣 DESIRE 激发欲望 ACTION 见诸行动 讲解与示范(3) FABV FEATURE 特征 ADVANTAGES 优势 BENEFITS 利益 VALUE 价值 应付异议 异议的种类 价格异议 产品异议 服务异议 处理异议的方法 LISTENING 倾听 REPEAT 复述 UNDERSTANDING 表示理解 SOLUTION 解决办法 达成交易 WHEN 何时达成 HOW 如何达成 跟进与维持 日常订单和销售任务监督 协助市场开拓工作 关系维护 THANKS OF YOUR ATTENTION！ * * McCarthy Robert Lauterborn 顾 客 顾 客 管理与控制 服务与支持 个人准备---ASK ATTITUDE 态度 SKILLS 技能 KNOWLEDGE 知识 了解顾客 WHAT　　　买什么 WHO　　　　谁决定 WHEN　　　　何时买 HOW　　　　　如何买 工作方案 接近方法 讲解与示范 * McCarthy Robert Lauterborn * *