陈列18式.docx

陈列18式招式1：恰如其份简要批注：店铺形象与产品的价位、风格相符合。如，中性休闲品牌，不能给人运动品牌的形象；高档品牌，不能给人市场货的形象；特卖时，不能给人正价的形象；反之亦然。形象与价格、风格要想吻合，不能大相径庭，这样你的潜在目标顾客才能准确判断这个牌子是否符合自己的购买力。现阶段，终端存在的一个重要问题是：形象配不上价格。如1600块一套的西服，从店外看起来是1200块的档次。顾客根据店面形象而产生的期望值是1200块，进去一看，吓一跳：“1600！怎么这么贵？”但如果你给人的形象是2000块，进去一看，“哇塞，也才1600嘛，买得起嘛。”当然也不能相差太远，免得目标顾客不进店。建议：如果条件允许，该整改的，就要准备整改了，换上公司最新的店面形象。局部形象比较差的，也要局部整改；门头、招牌、收银台该换新的，要考虑换新的；没电脑的，装上电脑，显得有档次；如有休息区，可以买一些高档点的茶几、沙发椅什么的，给顾客营造一个良好、舒适的购物环境。顾客第一眼看到店铺时，会产生一系列条件反射，如看到堆货式陈列（如班尼路），会产生价格便宜的条件反射。班尼路如果象ESPRIT一样陈列（货品相对较少，叠装少，配件如包、鞋点缀多），势必导致很多陌生顾客以为其产品价位为395元、495元、595元（ESPRIT春夏季的主打价位）等，从而导致目标顾客不敢进店，进店的顾客又嫌价格低没文件次。在很多城市，要想使顾客产生特卖的条件反射，必须在店门口放置几个花车，花车上的衣服不能叠得太整齐，而是堆得既高又乱。陈列必须让顾客产生正确的条件反射，49元价位的产品不能陈列成249元的档次，当然，159元的产品更不能陈列成59元的档次，这样，进店顾客的成交率将显著提高。正价销售期，不能陈列成减价、特卖、清仓形象。减价特卖清仓期，应通过堆货、花车、减价POP、吊旗、横条幅等，营造减价特卖清仓形象，而不能陈列成正价形象。招式2：明白如画简要批注：陈列就是让店员推销变成不必要。顾客进店一般都有压迫感，充满了不好意思、压力，不愿意问，不愿意引起店员的特别关注（除非需要），看到了就看到了，看懂了就看懂了，否则，机会就留给别店了。你这家店是卖什么风格的产品（男装、女装、大众休闲装）？什么档次（品牌、杂牌、低、中、高档）？现在是新货、减价、促销、特卖？有什么品种（T恤、衬衣、牛仔裤）？有什么款式T恤（V领、翻领、小圆领、大圆领）？何为你的强项、精品……所有的这一切，都可以通过陈列、海报等来回答。如店铺的模特上、橱窗内全部展示T恤，那陌生顾客则不大会在你店内买衬衣------有的顾客甚至以为你的店没有衬衣，因为没看到。我们来看一下顾客的购物心理活动。他在晚上街上逛的时候，（注意）到了很多专卖店，其中某个品牌的橱窗灯光特别亮，橱窗内陈列搭配的衣服很不错，于是产生了进去看的冲动和（兴趣），他看到某件印字短袖T恤和卡其色西裤搭配在一起，不禁产生了（联想），要是我穿上这套衣服一进到单位办公室，不知会迎来多少羡慕的眼光，走在街上，回头率不知多高呢！想着想着，于是他产生了购买（欲望）；接下来她开始（比较）颜色，看哪种颜色搭配效果最佳，比较尺码，哪个码最合适，比较好了之后，她还有点不放心，“这是不是今年的新款？”经仔细观察，货品出样都是全色全码，应该是新货；然后又想：“这种搭配是否太前卫了？”又看看旁边的POP海报，然后又看到模特上也是这样穿的，终于，她（信任/放心）了，这时她决定“买单了”，买单后，她提着包好的衣服，非常（满足）高兴的踏上了回家之路。男士则可能直接穿在身上回家，其心情之好，不言而喻------大家看，自始至终都是陈列在解决问题，从这个意义上来说：陈列使得店员推销变成不必要。当然，有点夸张。招式3：正大光明简要批注：正面出样、灯火通明正大，就是要尽量正面出样，同时辅以挂装、叠装陈列，以免视觉单调、缺乏立体感；光明，就是灯火通明。由于许多加盟店的货架都是总部赠送，而一个好的全身模特得上千块，所以总部配发的模特非常之少，直接影响了零售生意。正挂、侧挂、叠装、模特的有效组合，可以很好的区隔空间，使卖场充满了立体感、层次感，显得错落有致，产品琳琅满目，也符合人体的工程学，以达到养目的效果，从而刺激顾客的购物欲望。但就经济效益而言，正挂 〉侧挂 〉迭装。为什么成衣店墙身货架的仓位由90年代初期的宽70厘米、65厘米、55厘米，最终统一到60厘米？主要是考虑到一件大号的上衣的肩宽为52厘米，为了使得其能正面出样，55厘米显得太挤，店员不易放取衣服，65厘米又太空、太宽有点浪费。由此可见，货架宽度的逐步统一，也是基於正挂的。从消费心理学的角度来看，你厂家既然敢正面出样、穿在模特上，必定是你的强项，你的精品------“质量不好的东西，你还敢摆出来？”正大光明中的“光明”系指灯光要亮，要