打江山守江山区域市场的开发和管理.pdf

文章收集于网络，【购物分享 】整理 打江山，守江山--区域市场的开发和管理 攻城守寨，啸傲江山 自有市场竞争那一刻，市场就好比是江山，谋之者众！谋略一出，便是攻城拔寨。 有攻则有守，江山之争变得艰苦，也好看。 江山从城池开始，市场从区域起步，开发和管理区域市场，便成了市场这个江 山的联袂“双簧”。打江山——区域市场开发，守江山——区域市场管理，对于市场而 言，少了谁都不灵！ 凡做过市场的人，都不由得感喟：“打江山难呐！”就说跻身全国连锁排行前 列的山东三联家电连锁，１９９２年起步时，只有几十万元资金，一个５００平米的小 门脸。１０年时间，三联完成了３次业态革命：走家电专营、分公司制的扩张和分公司 向连锁经营转型。三联站起来了，采访其老总崔葆瑾，就深知其创业的艰难，仅仅是分 公司向连锁经营的转变就用了５年时间。 但放眼家电市场，山东只是一个标准的区域市场。三联就对别的市场不垂涎？ 还是崔葆瑾的话中肯：钱谁不想赚，但是太难，我们首先要在山东精耕细作！ 然而， “守江山更难！”。 还说三联，其在山东家电市场已经形成垄断的雏形，但是这个时候，三联似乎 更有压力，山东这块肥肉谁都想咬上一口。为此，三联ＥＲＰ上线，网络营销启动，并 且成为中国第一家通过ＩＳＯ９０００认证的连锁企业„„ 为什么如此强调区域市场的管理，因为三联很明白，没有任何人能够永远占领 一个市场，保住或者进一步扩大你的市场份额，必须加强你现有市场的管理。 由三联可见，区域市场开发和管理的艰难。这是一项实战性很强、灵活性很大 的经营活动，很难说有固定的模式，即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然 不同的结果。但是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则，如开发中 的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程 管理、结果管理等市场运营的方方面面。 本专题基本上可以分为区域市场开发和管理两个方面，探讨区域市场开发的程 序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则，并从渠道、客户、过程及结果 等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨，希望能给读者带来一些有益的启 示。 全面规划，有序开发 如何分析市场机会？ 如何选择目标区域市场？ 如何针对目标区域拟定营销组合？ 如何规划并进入区域市场？ „„ 【linux100 中文网 】友情提供 文章收集于网络，【购物分享 】整理 区域市场开发是一项有步骤、有计划的系统工程，许多企业的 “拓市活动”表 现得目标模糊、营销乏力、无序甚至混乱，并最终走向失败，这往往与企业缺乏一套严 格的市场开发程序有很大的关系。 寻找新机会 寻找新的市场机会离不开系统的内外部环境分析，包括区域宏观环境分析、消 费者状况分析、竞争状况分析、行业分析、企业自身分析，企业应该在以上各项分析的 基础上来发现、评估新的市场机会。 １．分析区域宏观环境 需要对区域市场上的人口统计、经济、法律法规、社会／化等因素进行详细的 调查和分析。 ２．分析消费者特征 （１）确定影响购买者购买行为的主要因素：包括文化因素、社会因素、个人 因素、心理因素等。 （２）分析购买过程 基于区域市场目标顾客的购买决策过程分析来回答以下问题： ●他们何时开始熟悉本企业的产品？ ●他们的品牌意识如何？ ●他们对产品的爱好程度如何？ ●他们如何作出品牌选择？ ●顾客满意度的评价标准是什么？ ３．分析区域竞争状况 （１）对区域市场上分销商的数量及其差异性进行分析，也就是要分析“行业 结构”的具体类型（如完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争等）。 （２）识别企业在区域市场上的主要竞争者，找出企业在本市场上的主要竞争 对象。