销售如何面谈.doc

商务：刘总，您好！我是中企动力的王建华，很高兴见到您。没想到您这么年轻就掌管这么大一个企业，真的是很令人羡慕啊。: \6 Q! \- G v1 _6 O6 I客户：过奖了！1 a* c5 }2 p( v/ f4 v商务：您今天穿的很休闲，看起来很时尚很有活力，这让我想起一个广告：男人的七个面。呵呵，王总这么年轻有为，肯定在不同的场合都会给人留下很深的印象。? ?0 Y+ U/ V: l, ^9 B5 P客户：呵呵。; Y Y( U; I, S3 V8 w5 h4 L商务：对了，您知道“随需应变的电子商务”吗？ K$ [( F* L/ I+ q??v. ~客户：随需应变的电子商务，没有。. \% s) Y?????H: i5 X# @3 u商务：举个最简单的例子：您平常应该会经常出席一些政府或行业内的大型会议，在这些场合您得穿很正式的服装吧？( ~0 {# i5 b; n( z( _* h. w {* j客户：恩。7 T- I! t??j j- W商务：您跟朋友去打高尔夫或者其他的一些休闲活动的时侯您肯定需要穿运动休闲装吧？后者说随着季节不同，天冷您要穿厚衣服，天热要穿凉快的衣服。其实这些都是随着客观需求而变的，。就像您的公司一样，您从当初创业做到现在这个规模，肯定也经历过好几个阶段。在这个过程中您肯定也面对了很多市场和产品的变化，在面对这些变化时，如果您没有很好的应变能力，肯定不可能发展到今天这么大的规模。# \ D8 m/ n* t客户：那是当然。; g7 ~??A B- h2 @) u商务：刘总，公司现在面对的市场跟以前的应该有很大的不同吧？据我了解现在市场的竞争是特别激烈的。$ G o- T/ V5 B; W0 t! L0 X5 t客户：那是，我们的市场国内比重大些，现在欧美地区也有一些市场份额，但销量一般，国外市场开拓难度比较大，竞争确实是很激烈的。: w b. k% p6 J3 N商务：是不是和国内相比，国外客户的要求会高很多，或者和国内客户的需求有很大区别？7 T7 ]. k v6 b7 ]??L+ l. d客户：是的。跟国外客户做生意，最起码公司要有专业的翻译，而且，业务人员与国外客户联系生意时，因为语言及习惯的不同，难度要比国内客户大很多。8 Z1 h. Z/ c( L) W y商务：其实现在您这个产品在国外有很大的市场，我们这里有好几个老客户都是做您这个行业的，他们在国外的销量都不错。您现在遇到的这些问题我们那几个老客户以前也都有过。您得采取一些措施，改变一下这种状况吧？9 |. s. z6 \ `/ J客户：是需要啊。正在考虑。2 x. @+ Q* c3 E5 N4 C( q商务：王总，我虽然没有您对这个行业了解的全面，我可以从另外一个角度说一点自己的看法。4 V1 ~??r) L??_, E3 j( C客户：你说。) j, \, h( y6 @8 o商务：那您一定知道国外企业是如何寻找供应商的吧。目前国外75% 以上企业都拥有自己的企业网站。而且，国外很多大企业在寻求供应商时，都要求有从事电子商务的能力。2004年美国IBM公司在我国寻求供应商时，有 100多家企业来竞标，但IBM公司提出的一个条件就淘汰掉了当时很多企业，这个条件就是：与IBM合作的企业，必须要有从事电子商务的能力，这是前提条件。而我们的很多企业甚至连自己的网站都没有，即便有了，也很难满足市场及客户需求的不断变化，更无法与国际接轨了。 B4 {+ |+ k( f客户：那你觉得我们怎么才能适应这种不断变化的需求呢？$ \4 x) y E f- k- i! p* Y4 @商务：我们公司研发的数字商务平台产品就是一种“随需应变的电子商务”。您看，您现在的主要客户群体是国内和欧美地区，那么这些国家的用户了解您的产品时，他们分别习惯使用中文和英文。但是，假如您想开发德国市场时，您就需要使用德语来展示您的公司实力，发布您的产品了。我们的数商支持9种语言版本，如果有需求，就可以方便 增加语言版本。另外，在功能上也要有比较高的要求来满足这种不断变化的需求。1 |; A8 ~7 C. }+ m???6 _9 L o客户：这方面我不是很了解，你给介绍一下。（可能沉默，表现出不太理解的表情）4 D% m) l4 G+ Q i4 I商务：我结合您的产品来给您讲一下，您会更容易理解。您的产品种类比较多，我们的产品展示系统会将您的产品属性、规格、性能等各个方面全面的展示给你的客户。更重要的是您企业是做服装，您的产品有季节的转换，您就需要不断的更换您的产品。另外您不同服装的款式、风格、设计理念等都有所不同，这些也都能在我们专业的展示系统里得到很好的体现。对了，我还想问问您，以往你们是怎么样获得您客户的一些反馈信息的？1 r