商学院毕业生企业实习报告.doc

商学院毕业生实习报告 学号: 班级： 姓名： 本人为临专业： 年级： 层次: 2010届国际经济与贸易专业专科班实习生 ，在山东麦得丰肥业有限公司2011年9月5日开始至2012年1月6日结束，为期一个学期的实习。这次能有机会去工厂实习，我感到非常荣幸。在实习期间得到公司领导的照顾和关怀，,对于一些平常理论的东西，有了感性的认识，感觉受益匪浅。并在指导老师的带领下，认真负责，做好本职工作，完成任务要求，做一名合格的销售人员。 一 前言 实践是检验真理的惟一标准。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社会有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，我走进了山东麦得丰肥业有限公司。 二 公司简介 山东麦得丰肥业有限公司是中国腐植酸工业协会指导下的生产厂家，是一家以生产绿色、环保、无公害肥料为核心，集科研、生产、开发于一体的大型肥料生产企业。公司以“高扬绿色，关注民生”为己任，选用纯天然腐植酸为主要原料，采用科学配方生产的腐植酸钠、腐植酸钾、有机-无机复混肥，深受广大农民朋友的喜爱，公司先后被评为“中国绿色无公害环保型肥料”“全国农资下乡重点推广品牌产品”“政府集团采购重点推广产品”，以“润泽天下万物，真诚服务三农”为经营理念，愿与中外客商协作发展、互惠共赢。 三 实习工作介绍 （一）爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气。销售化肥大致可分为普通营销和行销两种，行销和普通营销的区别有几个方面， 推销是一对一的，行销是一对多的； 推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖； 行销包括推销，推销不包括行销；行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前期市场调查、品牌宣传等。 作为一名销售人员，我的职责有这几个方面：1、完成所辖区域的产品销售任务，提升产品在区域内的占比；2、负责所辖区域内市场的开拓、客户的开发、网点的布局及新客户前期进场谈判工作；3、负责所辖区域内卖场的出样规划布置，整体形象的维护；4、负责所辖区域内的产品线的设定，产品零售价、标价的制订，整体价格体系的维护；5、掌握所辖区域内客户进、销、存情况，及时跟进客户提货计划和物流发货状况；6、负责渠道促销方案的制订7、负责预算、确认渠道客户的各项费用，及时对账、催款；8、掌握所辖区域内竞品动态及节假日促销活动计划，并制订出相应策略。销售过程中销的是什么？答案：自己。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”，贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售人员本身，让自己看起来像一个好的产品，这是作为一个合格的销售人员所必须具备的特质。 （二）从事销售工作一个学期左右，，我清楚的知道我还是没有达到自己想要的结果，工作中我更能体会到自己还有许多不足之处和有待改进的地方。 1，计划性不是很好，销售的客户联系与保持是我们作为销售人的关键。怎样才能将这些时间安排妥当，将在很大程度上决定你的业务成效。当时间都给你掌控时，你是否能安排的好？就象你的生意，你自己怎么去打理，怎么合理有效地去打理，直接决定你的生意的好坏！ [ 转自铁血社区 2，决断性差，一件事情决定了就赶快去做，千万不要犹豫，犹豫之间可能会给自己更多的借口不去做！ 3，克服自己的惰性，因为我们要争取20%的行列，而不是平凡的80%！我们还年轻，绝对不要轻言平凡。总之我们要努力工作，这样我们才能感悟更透彻的、自己的人生，活出自己是最重要的。碰到困难是经常的事，但是我们要先解决好才能考虑别的，否则那就是逃避！这种逃避可不是作为一个真正负责的人应该做的事！ 保持一个良好的、积极的心态是一名销售人员很重要的心理必修课。作为一名汽车销售顾问，每天的绝大部分时间都是和同事、客户在一起打交道。工作、生活等等压力始终困扰着自己，经常为自己的工作业绩而苦恼，那么此时对自己心态的调整则显